看好但不买造车新势力扎堆商圈销售人员为淡季发愁

　　作者： 李科龙

　　【业内人士表示，新能源汽车消费群体的主力逐步转变为85后、90后，他们对于豪华品牌的品牌黏性降低，愿意尝试新的品牌。他们的消费习惯也影响品牌直营店的选择，靠近市中心，降低消费者买车的时间和交通成本。】

　　南京西路商圈位于上海中心城区，这里人流密集，寸土寸金的地段开着特斯拉、蔚来、小鹏、赛力斯等多家新能源汽车品牌体验中心。

　　但记者采访了解到，密集的人流与这些新能源汽车的实际销量并不直接画等号，在销售淡季，部分品牌的销售人员可能完成不了销售指标。

　　成商场新租客大户

　　传统的4S店的功能区要涵盖整车销售、零配件、售后服务和信息反馈，占地面积需要1000平方米以上，往往选址在城市边缘区域，那里租金低，成本相对较小，但给消费者看车购车带来不便。

　　而如今的新能源汽车门店却与传统4S店模式不同。新能源汽车的体验中心主要集中在各大购物中心，且位于商场一楼核心位置，而这些位置原本是奢侈品品牌的店铺。

　　一名从业三年多的特斯拉销售主管曾告诉第一财经记者，过去几年间，特斯拉加速门店扩张。

　　启信宝数据显示，小鹏汽车近日在海口市等多地成立销售公司。小鹏汽车副总裁李鹏程告诉记者：“加速门店布局，是造车新势力必经的过程。不只是我们，每个企业都在做。”

　　另外一家理想汽车也不落人后。根据理想汽车的规划，预计今年年底理想直营店数量由76家增加至200家。理想CEO李想表示，有理想直营店的城市的销量是没有直营店城市销量的8倍。

　　“现阶段消费者对于造车新势力的品牌区分度较低，在购车时可能存在随机消费。在人流密集处开设门店，对品牌是很好的宣传，成本是次要的。”某造车新势力的市场部人士告诉记者。

　　记者采访了解到，目前商场也倾向选择引入新能源汽车品牌。相比于其他行业，新能源汽车品牌出价高且租期长，合约时间可能是2年起。如果同是新能源汽车品牌，特斯拉的引入优先级最高。

　　乘联会秘书长崔东树表示，新能源汽车消费群体的主力逐步转变为85后、90后，他们对于豪华品牌的品牌黏性降低，愿意尝试新的品牌。他们的消费习惯也影响品牌直营店的选择，靠近市中心，降低消费者买车的时间和交通成本。

　　二线新能源车不好卖

　　晚上九点半，小鹏汽车销售王鹏拨通一则电话，“李先生，您好。向您确认一下明天是否有空来试驾？”电话那头似乎没有回应，王鹏再次询问一遍，随后挂掉电话。他在一份表单上打了一个勾，这份表单记录着他的潜在客户。他告诉记者，除了车辆销售、选配有提成，到店试驾也计入工资。“去年刚开店的时候，只要你踏实工作，工资轻松过2万。”

　　王鹏旁边的陈雪正在统计当日到店客流，每个时间段的客流用图表的形式反映。“这家门店上一个租户是拜腾汽车，当时拜腾出现资金问题，小鹏就接手了。”陈雪原来在宝马做过销售，在她看来，新能源汽车才是未来汽车的发展方向，继续卖燃油车可能会面临失业。她说，小鹏是个新品牌，有些消费者会觉得听起来不洋气，市场接受程度也没有宝马高，开在南京西路这样的市区商圈就是希望提升品牌知名度。

　　与小鹏隔着一条马路的是特斯拉体验中心。店内销售张华告诉记者，今年开年公布国产Model Y售价时，忙得都没工夫喝口水，同事普遍超额完成既定销量目标。现在新能源品牌越来越多，分流了一部分特斯拉的客户资源，有些同事也离职了。他有两个微信号，其中一个账号加了3000多人，每天都会变着法在朋友圈发数条特斯拉的广告。张华觉得相比其他新能源品牌，特斯拉的知名度更高，也会引起更高的关注。

　　但并不是每个新能源品牌的车都是“香饽饽”。某威马汽车销售就向记者诉苦道，“要养不活自己了”，5月他一辆车都没卖出去，到手工资3000元左右。有时候和客户正在沟通，对方就没回应了。

　　2018年4月威马EX5上市，补贴后售价区间为11.23万~21.63万元。当时，消费者对新能源汽车印象是价格高，市面上销售的电动车型是54万起的特斯拉Model 3和44.8万起的蔚来ES8。亲民的价格让EX5在当时收获一定市场，并筹备科创板上市事宜。2020年9月30日威马启动上市辅导，但10月接连发生三起自燃事件却给威马上市之路蒙上阴影。自2020年12月起，威马不再公布单月销量情况。

　　早前爱驰爆出制定带货考核指标，其创始人付强回应称，公司员工带货、推广公司的产品天经地义。

　　上述威马销售告诉记者，其实二线新能源都不好卖，“也就是做做熟人生意”。

　　线下难做，销售转移到线上营销。记者的朋友圈时不时会有销售发布品牌车型的广告，形式包括抖音、小红书、微信小视频等社交媒介的短视频。他们不想错过任何一个潜在客户，做成一单，就会有几百到数千元的提成。

　　（文中陈雪、张华均为化名）

原标题：看好但不买造车新势力扎堆商圈销售人员为淡季发愁