SaaS厂商们在风口下的困局与破局

编者按：本文来自微信大众号“脑极体”（ID:unity007），作者：海怪，36氪经授权发布。

受疫情影响，节后很多复工企业敞开了长途工作形式，尤其是视频会议、文档协作等SaaS服务迎来了需求的激增。在很多职业饱尝歇业罢工困扰的2月份，SaaS职业却迎来在线事务迸发添加的“高光”时间。

最直接的是相关企业工作软件下载量和企业注册量的暴升，像健康医疗、在线教育等部分SaaS笔直范畴也迎来需求顶峰。一起，在线协同工作的需求激增之下，国内几大互联网巨子纷繁更是快速呼应，纷繁进行了自家的企业工作软件的晋级以及云资源扩容。

长时间资金商场也快速反应，SaaS职业中的移动工作概念股亦遭到追捧。2020年2月以来，A股长途工作板块成为开年以来涨势最凶狠的板块之一。

喧嚣之下，冷暖自知。2月11日，国内238家SaaS企业联合签署发布了一封职业揭露信，信中称“我国的SaaS企业，既被推到史无前例的‘风口’时间，更是置身一个充溢变数的危急关头。”。揭露信首要指出，疫情虽然带来了SaaS事务需求的暴增，但一起也代表着运营压力和运营本钱的大幅提高，而短期内收入未增还将大幅萎缩。

这一对立实在又急迫地摆在了很多SaaS企业的眼前。揭露信最终也指出，只要挺过当下的难关，才会迎来未来的风景无限。可是在这场“逆风”之下，是减肥自救仍是抱团取暖、是投靠巨子仍是困难融资？每个SaaS企业都需求短时间内做出自己的答卷，在逆风中抢到一张活到夸姣明日的通行证。

加快奔驰中的SaaS职业

简略回看我国的SaaS商场的开展历，也能够正常的看到这一职业正以特有的“我国速度”正在接连提速，复合添加率超30%，跑赢全球平均水平。但我国的SaaS企业在商场规模仍处在起步添加期，间隔美国的SaaS商场开展进程至少还有5年以上的距离。

现在来说，SaaS形式在美国已被广泛承受和成熟，已上市的SaaS企业总市值超越6500亿美元。Salesforce于1999年树立，一开端就定坐落企业级软件服务商，并创始了SaaS的方法。一直到2016年，它用了17年时间才完结盈余；到2020年1月，其市值已达到1600亿美元。

遭到“典范”的鼓励，简直很多的我国SaaS厂商都等待自己成为下一个salesforce。因而，大多SaaS企业都奉行侧重投入、高融资、缓盈余、抢商场的运营逻辑，以期在高速开展的时期拼得先机。

当然，虽然我国SaaS商场前景宽广、生长确定性高，经过学习美国SaaS企业经历看到明晰地开展途径及商业形式，但SaaS商场呈现出高度分散化的特色，细分职业也基本上没有市值超越200亿美元的独角兽企业呈现。SaaS职业高速开展下依然隐藏阴险，比方在2017年下半年，国内SaaS创业公司堕入裁人潮、融资遇冷的困局。

SaaS职业的快速开展需求深入面临国内商场的现实状况。首要，我国企业信息化投入与全体经济开展水平的联系极不平衡，企业信息化全体水平的滞后形成SaaS商场的预期误差，也便是我国很多企业IT使用的成熟度，传统事务信息化的需求并不火急，但一起也代表着SaaS商场的潜力巨大。

其次，不同于欧美SaaS厂商以客户订阅为中心的商业形式，我国的企业客户对标准化SaaS产品付费的积极性有限，中小企业更倾向于免费产品，中大型企业习惯于定制化项目的服务形式。

再则，便是我国SaaS商场背面站着的互联网巨子在移动工作渠道范畴的强势切入，导致国内传统SaaS企业很难生长出相似salesforce体量的PaaS渠道，并购和站队有或许成为接下来SaaS商场的主旋律。

全体来说，关于SaaS职业这样一种长周期、慢商场（相较于C端商场）的特色，入局SaaS的从业者要做好走长路、打呆仗的预备，企业客户习惯要培育，付费志愿需求时间。正如一位职业创始人的话来说：“SaaS一般是先熬五年做产品，第八年、第九年开端挣钱，第十年开端真实盈余。”

但关于中小SaaS企业而言，能否有方法坚持到第八九个年头么？

SaaS职业遭受 “逆风口”

面临这些长时间的职业难题，SaaS从业者必定期望能有更好地关键去教育客户，去扩展商场。但没想到，时机来的这么快。2020年头，这场出人意料的疫情以一种泰山压顶的方法让2亿职场人士在家工作，直接推动了在线工作的海量需求。

这场需求海啸，除了让觊觎B端工业已久的互联网巨子们振奋入局之外，关于大部分SaaS职业的企业来说则是一场事关存亡的高压测验。当海啸落潮之后，谁在裸泳，谁被大潮卷走消失无踪，检测着每家企业的极限才干。

从SaaS职业揭露信和职业剖析者那里看到，疫情关于这些SaaS企业的影响也是丧命的。首要便是运营资金的压力。疫情的继续相同形成SaaS正常事务的停摆，一起也代表着出售暂停，收入大幅下滑。一起，疫情迸发的在线工作需求，很多SaaS供货商许诺免费供给服务，可是相应的运营本钱并没有削减，反而因需求扩容而添加。

其次，SaaS职业长时间以来重研制、重融资的形式面临严峻应战。很多新创业的SaaS企业依然处在依托融资生计的阶段。假如想在疫情期间不裁人、不影响事务继续的状况下活下来，这些企业不得不要在减缩研制、降薪、股东告贷等方面克勤克俭、开源节流。而很或许融资烧完的中小SaaS企业等不到疫情完毕就会消失。

第三，SaaS职业是一个全工业链服务的职业。受疫情影响，他们所服务的中小企业所面临的困难也将传递到SaaS职业的收入上。即便疫情完毕，企业客户的首要重点是康复供应链，在短期内很难考虑IT方面的投入。

这些短期困难关于SaaS职业的领头企业来说，是职业洗牌的好时机，正如一位职业大佬的表态，这场疫情是查验谁是真伪SaaS的最好照妖镜。去伪存真，去弱扶强的马太效应或许才是职业不变的规则，更甭说整个职业背面正在摩拳擦掌闯入的互联网巨子和本钱巨子。但职业的加快速度进行开展不应在遭受一次“黑天鹅”工作就自断长城，更何况这些中小SaaS企业将会成为各笔直职业生态昌盛的中坚要素。

职业的自救和方针、工业的扶持应该提上日程。

SaaS职业怎么逆风飞翔

假如说此次疫情对SaaS职业的影响的“弊大于利”的话，那么最显着的“利”便是经过这种极点状况教育了商场。疫情期间，不管是互联网大厂供给的免费云核算资源和移动工作使用软件，仍是SaaS企业推出的免费服务，相当于一次价值不菲的商场营销的投入。

疫情形成的事务停摆、全员的在线工作，一会儿让各职业的办理者意识到在线办理和云服务的重要性。项目流程需求在线协同办理，重要会议需求视频通话去传递信息确保参会者不在摸鱼状况，重要客户的洽谈和出售需求换成线上服务，工作文件需求在线协同完结。疫情的约束强逼这些企业全员习惯数字化协作和交流。疫情之后，会有很多企业保存在这期间树立的在线协同的SaaS使用。这也或许是SaaS企业天性地去全力投入的原因之一。

但短期内，靠SaaS企业的自救行为是很难挺过这场危机的。因而，在揭露信里，283家企业呼吁政府加大减税降费的方针扶持力度，一起，期望取得银行的根据ARR（年经常性收入）形式的借款支撑。这些方针性扶持能够短时间协助SaaS企业渡过难关，但也不能过高等待这些方针的落地时间。

更为有用的举动便是寻求抱团取暖。但现在来说比较实在可行的办法便是互联网巨子现已SaaS职业的头部企业出台相关SaaS扶持方案，包含现金借款支撑、云资源补助、推行资源、技能与产品扶持、咨询服务等方针，以及各大公有云渠道供给相应的资源优惠支撑。

相同，关于那些互联网巨子以及少量的云核算厂商，这次疫情影响而带来的在线协同的需求成为这些正在转型B端商场的互联网巨子们赢得工业流量和品牌知名度的最好关键，也是一次极好的生态布局的时机。

疫情之前，腾讯就宣告发动树立“SaaS技能联盟”，联合金蝶、用友、微盟等外部SaaS厂商共建技能中台，构建自家的SaaS生态。互联网巨子乃至包含像华为云这样的新入局者的战略逻辑不难揣摩。使用移动协同工作软件作为企业的信息化底座，一方面扩展本身的云商场占有率，一方面兼容各个笔直职业的企业级SaaS使用。渠道免费来尽或许做大比例，经过SaaS收费来保持生态开展。

所谓的抱团取暖更本质的寓意就会是提早站队。这关于很多中小SaaS企业而言或许是有些无法之举，但也仅仅把这一进程提早罢了。

关于这场SaaS职业竞赛来说，不管是否遭受疫情这样的黑天鹅工作，都会经过周期性的经济环境的改变剪除去那些实力微小、产品创新力缺乏或许仅仅在靠概念招引投资人的企业。因而，在逆风中飞翔，在困局中修炼内功，才是度过这场危局的最好姿势。

首要，最首要的办法便是SaaS企业的负责人及办理层做好产品的战略缩短，调整收入预期，将本钱开销合理地投入到更具标准化的刚需产品上，协助现有客户应对好疫情之后的相关事务应战，共度难关，确保现有的事务安稳。

其次，SaaS企业本身也要加强本身的线上营销和在线出售的才干。一家供给在线服务的企业应该尽或许多地将商务谈判、需求交流、服务流程测验以及训练环节进行长途化、在线化交给，将线下交给环节降到最低。这样关于企业才干提高、降本增效有着极大的含义。

别的，牢靠的技能保证和安全的数据维护是SaaS企业最基本的要求。不管是平常，仍是这种危机时间，安稳的体系运营和客服保证才干赢得客户的信赖。比方，在数据安全上，做好多云备份，采纳高可用架构以及最重要的做好体系分权办理，才干在体系在遭受严重进犯、内部呈现问题等意外下供给牢靠保证。安全问题总是出了工作之后才知道才显现巨大威力。

假如这场突可是至的疫情为线下工业这个有机体按下了“暂停键”，那么在线企业服务就像是忽然被加快的“心脏”和“动脉”，要把企业的信息数据从头加快活动起来。而这颗心脏也在这次高压起搏下呈现各种震颤——部分企业本身实力不行，抵挡突发才干的应对缺乏，规模化扩展后产品体会不行好以及体系的技能安全存在缝隙等问题。

能够说，安静的湖面总是让年月看起来一片静好，一切玩家都能其乐融融地在其中生计。而一旦换到更阴险的大海，等暴风海啸袭来，才知道谁能与巨浪搏击，谁只会被深海吞没。

短期的事务暴升，二级商场的概念炒作，是无法掩盖SaaS职业遭受的这场会长年累月的严格生计检测的本质。抱团取暖、寻求扶持是一切企业会天性做的工作，而自动调整、修炼内功则是挺过危机的自动挑选。

所谓“风口”，有的时分面临“顺风”。一些大佬宣扬的是“风来了，猪都能飞起来”，可是往往风停之后，被吹起的总是要掉下来。而有时分企业要面临“逆风”而飞，假如能克服开始的阻力，则能够用更短的跑道，得到最大极限的升力。

这才是一家靠谱的SaaS企业更应该挑选的科学起飞途径。