市场上海外收入数据都挺虚咱们采访了600个YouTube频道的操盘手

早上10点，在WebTVAsia 葡萄子传媒，海外运营的忙碌一天正式开始。每人负责数十个出海频道的运营们熟练地推进着上传、下载视频，频道推广，海外数据分析等工作。

目前，WebTVAsia 葡萄子传媒（以下简称“葡萄子”）在国内签约近600个出海频道，这中间还包括「李子柒」「一条」等头部IP。据最新数据统计，截止到2019年底，葡萄子签约出海频道的海外平台总订阅量达到1884万，总观看时长达到162亿，总播放量35亿。

海外运营怎么做？什么样的创作者适合出海？出海会带来哪些机遇和挑战？我们为此采访了葡萄子团队。

一个运营负责60-100个YouTube频道

频道数量在不断增长中

“这也是我梦想中的生活！”

「李子柒」的YouTube视频评论区，涌入了各个国家观众的评论。截止发稿前，「李子柒」的YouTube粉丝数已达到829万，位列国内创作者的YouTube粉丝数第一，视频总观看数超过10亿。

“在海外最受欢迎的内容，其实可以归结为两点，一个是只有中国才有的，像李子柒做的；另一个是全世界都在做，但这个创作者可以做得比别人好”，葡萄子内容出海业务总监茱莉根据运营经验总结道。

赵炳楠是葡萄子的资深海外运营，她与团队成员除了负责「李子柒」频道的整体运营，每个人还会专门负责不同的垂类频道。赵炳楠目前运营着100多个出海频道，最重要的包含美食、文化、美妆、旅行等几大类别，其中美食类比例最大，其次是旅行类账号。

虽然手握100多个频道，但赵炳楠平均每天重点运营的账号数量在20个左右。她有一个工作记录，记录每天频道管理情况，包括上传视频个数、频道维护、合作方沟通等。一天重点运营哪些账号，她会根据账号特征或紧急情况排序，一周内要让每个账号都被顾及到。

目前，葡萄子在中国的团队共有四五十人，其中负责出海业务的包括运营和BD两种角色，有12、13人，茱莉表示因为频道增长数量过快，目前的人手颇为紧张，有计划在2020年底将出海运营团队扩张至20-30人，但要想找到靠谱踏实的海外运营并不容易。

在葡萄子，海外运营大多是学习新闻、外语、数学等专业的留学生，加入葡萄子后经历过考核后才能留下，都服务了 2-3 年以上，累积了丰富的经验。“市场上基本上没有有符合职位需要经验的求职者，我们都需要从头培训”，茱莉解释道。

除了了解求职者选择这个行业的动机和兴趣点，茱莉还会在面试时就直接向他们讲清楚“海外运营”这个职位背后的辛苦，甚至无聊和枯燥的一面，比如每天都要负责大量视频的下载上传工作，“可能没有外面想象得那么光鲜亮丽，讲清楚背后的辛苦才是对他们负责。”

而除了常规的下载、上传工作，海外运营在一天里还要负责频道的精细化运营比如修改标题简介、加入关键词等，以及粉丝互动、版权维护、合作方沟通等数项工作。

举个例子，在葡萄子的运营理念中，美食无国界，美食类的视频通常无需过多的字幕翻译，通过镜头即可呈现食物最真实的模样，配上创作者真诚而接地气的点评，足以勾起观众对美食的原始欲望。

因此，对于美食类视频，葡萄子工作人员会更加针对性得做精细化运营，比如将简介的文案翻译成多种语言，确保海外不同语言、不同地区的受众对内容有直观的了解。

从事海外运营工作以后，24小时随时待命已经是赵炳楠的常态。而且为了保护创作者权益，作品在海外的发布时间需要与国内发布时间保持一致，这也就要求她能随时应对任何工作上的消息。

也会遇到海外数据效果不如预期的时候，据赵炳楠介绍，葡萄子对此有自己的复盘方式：

“首先看后台数据，按照每个用户来源、增长趋势等多项数据评估账号没有达到预期表现的原因，找到原因后与合作方沟通，调整改进运营方法，我们运营团队也一起讨论频道日后的发展。”

在出海运营越来越被舆论关注后，赵炳楠也切实感受到了很多压力，不单单是海外数据上，还有对这份工作的责任感：

“外界有更多的人看我们运营的频道，关注我们的动向，这也要求我们对外交流时更加谨言慎行，同时也要对合作方的内容更加负责，这样才可以对得起他们的这份信任。”

创作者出海收获“名”与“利”

但不是人人都适合出海

不久前，李子柒收入又被推上舆论风口，有网站推测其从海外平台月收入数百万元。对此，葡萄子大中华区总裁李华霖表示这些数据很不准确且没有公信力：

“很多媒体都在猜测李子柒的具体收入，大多评估数据是根据李子柒的流量预估，可是大家可能不知道流量或广告收益 CPM 还得划分区域，不同区域的广告分成差别其实很大。此外，YouTube平台本身也会切分拿走自己的广告收益分成，所以，市场上大家看到的海外收入数据都挺虚的。”

但即使需要扣除各种抽成和成本，李华霖认为对于运营初期的创作者来说，海外平台的收入依旧会比国内要可观许多。

拿YouTube举例，创作者从平台上获得收入的方式有以下5种：

1. YouTube广告联盟分成

2. YouTube付费订阅

3. 粉丝打赏

4. 品牌或广告合作

5. 电商

目前大部分出海频道都是通过广告联盟分成来获得收入。葡萄子近期着手做出海创作者在Facebook上的运营，因为Facebook也向创作者开放了广告分成。

对于萌芽初期的创作者而言，他们可以从中获得最基础收入。有业内人士形容海外平台对创作者的吸引不外乎“名”和“利”，名是在海外吸引到粉丝，而利能让创作者至少能够达到生存的目的，“先解决生存，才能在这条路上走得长远。”

有不少人看中出海这门生意，自己跑去YouTube上注册一个账号运营，这在李华霖看来只是“开账号”而已，YouTube的内容生态和国内有很多不一样，比如不分长短视频等。

他表示真正的出海运营，第一要懂得海外观众的喜好，了解用户画像；第二有海外大频道之间的互推；第三是推广和运营的技巧。

在这个层面上，总部位于马来西亚的葡萄子在全亚洲独家签约了近3000个频道，可以用海外大频道来与国内的出海创作者互推，这有利于内容频道本身的粉丝增长速度。

作为海外业务的BD，莎莎也遇到过这样的创作者，他们了解一些海外平台内容，选择自己做出海。这样的创作者往往需要花费更多的时间去沟通，“合作就是把饼做得更大一点，专业的团队和运营会有更多资源，这是一件双赢的事情”，莎莎透露，沟通时间最长的创作者，她用了近一年时间。

不过，其实并不是所有创作者都适合出海运营，葡萄子会从三个方面对创作者进行评估：

1. 内容类型。从出海角度而言，美食类、影评类、文化类这一些内容会更适合出海，美妆类就不那么适合，因为目前来说还是欧美和日韩的美妆内容更具有代表性。

2. 视频时长。国内平台讲究视频的短平快，但YouTube上视频越长越好。

3. 更新频次是否固定。海外运营需要培养用户的观看时间，帮助用户形成观看习惯。

当莎莎在各大平台发现优质内容后，先会与创作者取得联系，与他们达成初步的出海运营合作意向，再将内容发送给运营同事，做二次筛选。

“如果运营也觉得内容很OK，我们就会与创作者沟通合作细节，达成签约；如果运营不OK的话，我们会具体询问原因，再和创作者沟通改进”，莎莎表示，不OK的情况一般是内容可能不太适应海外平台，他们会提出适合海外平台的调整建议，看创作者是否愿意接受和调整。

做BD的一年多时间里，虽然没有遇到过竞争对手“抢人”，但莎莎也被创作者拒绝合作过，有些创作者会觉得海外平台很陌生，不确定是否能带来预计的收益，且还有语言、文化等门槛，因此暂时不考虑开拓海外平台。

也有创作者在海外成绩不错，便想着自己来干，试图“单飞”。“这一类创作者还是对海外运营不太了解，以为有成绩后自己来也不是问题，我们会仔细向他们剖析版权、流量、资源等多方面因素来证明运营成果，一般来说还是劝说有效的。”

还有创作者不熟悉海外平台的成长周期，提出类似“一周涨粉数百万”这样的要求，希望国内的爆款数据马上反映到YouTube平台上。“这个肯定是不现实的，海外成长周期会长一点，我们会制定不同阶段的运营计划，一步步来”，莎莎表示。

目前，莎莎所在的葡萄子海外业务BD部门一共有5个人，据她介绍，虽然工作内容相似，但每个人都有不同的技能，有同事懂心理学、擅长沟通，有同事精通设计，会将案例做得很漂亮，莎莎自己则比较擅长剪辑。

“我自己也拍视频、剪视频，主要是生活类和美食类内容，发在B站上，因为与创作者沟通时，他们会提到创作不容易，我就想自己也做一做，到时候聊起来也不会啥都不懂。”

打造下一个「李子柒」，有机会吗？

国内创作者想要出海，最开始多数只想多一个内容分发平台，并且这个平台说不定有机会带来不菲收入。

当获得一定数量的粉丝之后，创作者们或许会从单纯的平台分发状态转变为创作适合海外用户、适合文化传播的内容。

葡萄子大中华区总裁李华霖是一位马来西亚华人，也有更多的情怀，从负责国内内容出海业务开始，一直想要将更多的中文好内容推出，让全世界看到，他在采访中不断强调中国文化在出海运营中的机会。

对于外界争议不休的“文化输出”等概念，在李华霖看来，或许一开始，谁也没想得那么复杂，做优质的美食内容、然后交给葡萄子出海，仅此而已；但运营过程中得以被海外观众发现、喜爱，并对这样的文化产生了认可，这才形成了一种文化输出。

“我觉得真正能够成功的文化出海，并不是刻意渲染，而是自然地通过内容影响海外，慢慢地让观众看到中国的精神和文化。”

也因此，他认为像「李子柒」这样的成功案例并非不可复制，但是不能完全复制，“比如说「李子柒」代表中国文化和一种生活态度，这是可复制的，但她的个人特质，这是别人模仿不来的。我看到很多创作者自身的定位并不清晰，看到李子柒成功，他也去模仿李子柒。我始终觉得无论怎么运营，最吸引人的还是内容，所以创作者还是要挖掘自身的优势。”

葡萄子也在做海外内容引进，包括海外明星、艺人新媒体运营等（如：早安少女组、夏克立、 刘永才），无论是出海还是海外内容引进，最令李华霖欣慰的是，慢慢的变多的人喜欢看中国的内容，也有慢慢的变多海内外国家本地创作者和优质内容正在走出本国国门，“这是一种双向选择的后果，数据一直在增长，增速甚至比之前还要快上许多”。

对于未来，在葡萄子的每个人都有一个自己的规划：签约更多的优质内容，帮助出海以及引进的频道获得更好的成绩，或是学习和掌握更多的运营技巧，提升自己。

而说起2020年的小目标，赵炳楠表示第一个小目标就是和团队一起，“让「李子柒」成功拿到YouTube的钻石按钮（粉丝数≥1000万）”，这个目标正在实现的路上。