陆奇谈创业要想清楚五个问题长时间看两件事最重要

　　新浪科技讯 1月12日上午消息，奇绩创坛近日开展了独立运营后的第一场大规模活动，奇绩创坛创始人兼CEO陆奇以“数字化浪潮与创业创新机会”为主题，发表演讲。

　　陆奇认为，中国仍然有很多创业机会，因为中国有一流的人才、技术、资本、市场能力，并且中国的多元经济、城市化、消费升级、人口老龄化等都是重要的驱动力。

　　在他看来，创业一定要找风口，且必须想清五个问题：

　　第一，是想清楚到底做什么，不止是想清楚产品，因为产品的定义是一个可以进入市场的体验或者是能力，产品和市场是有关，不是我说有一个东西就是产品了，你想清楚做什么是很重要。

　　第二，想清楚为什么你做的是有高的商业和社会价值的。

　　第三，彻底想清楚为什么现在是进场的时机，时机是最大的成功因素。做早做晚都不行。

　　第四，想清楚做好，为什么我们大家可以把这个事情做成的团队。

　　第五，我们是怎么做的，我们做事的方法有特殊的壁垒。能够长期产生和保持价值。

　　关于做什么，陆奇分享了自己认为长期重要的观察点。

　　第一是娱乐，这个需求永远在，而且不断在增加。陆奇表示，自己很看好内容和游戏类。再者是通讯行业，通讯是人类社会很底层的技能，通信产品有很大的发展空间。此外陆奇提到了消费、教育、医疗等。

　　从地域角度看，陆奇提到可以去东南亚等等，国际环境、政策都要关注。在技术方面，陆奇提到能源、材料、人工智能、5G，IOT等。

　　关于商业模式，陆奇指出，卖软件在这个时代不适合了，要卖设备，软硬结合，要卖服务。

　　在如何判断创业是否高价值方面，陆奇表示，首先要分析的就是进场进入哪一个商业种类，它的规模和成长速度很重要。第二要分析天花板。最后一点很重要，就是要分析获得价值的可能性。

　　陆奇认为，创业一定要找风口，没有风口的话几乎不可能成功。“曾经有一个说法，雷军说找对风口，猪会飞，这个是对的。你清楚自己是猪，飞上去了，你要做的就是赶快把翅膀长出来，因为风很快就会停下来，不可能有永远的风。”

　　陆奇认为，创业要有独到的观点：我们创造大规模的核心就是你看到未来和别人不一样，如果看到的都一样大家都是红海。看的远的，你对的，你是无敌的，你看到了没有人看到。

　　创业也需要对目标的长期驱动力。陆奇表示，赚钱是可以的，不是长期的驱动力。“我们在美国看到很多大数据的分析，真正走的远的团队是有内在的因素，不是钱，不是名誉和低于，是自己的追求，个人的热情，这个很重要。”

　　陆奇总结，长期对一家企业来说只有两个事情是重要的：你做事的方法，和你的品牌。

　　“苹果是最好的例子，苹果的做事方法决定了明天苹果做一个冰箱，一定是最漂亮的冰箱，他做事的方法是决定他做的最好。苹果的品牌，我把任何东西贴上苹果的标签我可以多卖30%，你在社会里面可以做的就是能力和口碑，企业也是一模一样，你要想清楚你公司的做事方式。”

　　陆奇最后指出，早期，最最重要的做事的方法就是迭代，产品、销售受要找到好的切入点，这个很重要。另外早期的核心能力是融资的能力，融资的能力是想清楚的能力。只有想清楚，才可以讲清楚。才可以造血，才可以活得很久。（李楠）

　　以下为陆奇演讲全文：

　　陆奇：今天非常高兴，我们有机会在上海和众多的创业者一起见面分享，这一次会议可以成功的举办，首先我们要感谢上海交通大学高级金融学院的大力支持，不止是在场地每个方面的准备，非常非常的感谢他们的支持，以及有很多的互动和合作的机会。

　　我们很高兴今天交大高金的张院长也亲自到场，我们首先欢迎张院长。

　　张春：谢谢陆博士，首先非常高兴，欢迎陆博士把2020年第一场活动放在上海交通大学，作为我们合作方上海交通大学高金我们非常期待和陆博士的平台能够有进一步的合作，注入更多金融和科技的元素。

　　上海交大高金也许大家有一些来宾不一定熟悉，我们也是一个年轻的学院，只有十年，是一个创新创业的产物，怎么说是创新？我们是新兴的国际化的金融学院，这个在中国的教育体系里面也是属于一种创新。因为这个有体制上面的创新，有模式上面的创新，我们也是创业，我们去到上海市政府融了两次资，他们给了我们两期支持，我们每一期是自己写的规划书，我们自己招学生，像金融MBA、EMBA都是首创。以前的MBA、EMBA都是管理类的，我们是金融类的。过去这十年，我也有很多的体会，我虽然年龄比较大了，过去十年也是创新了一把，也创业了一把，我很高兴大家到交大来分享大家的经验，我也希望我们大家多来交大，多来上海，把上海的创新创业的气氛做起来，为我们中国今后以创新驱动的经济持续发展，谢谢大家。

　　陆奇：接下来我们开始，我另外要致谢，各位的支持方，各位媒体，特别要感谢在座的包括在门口外面的志愿者，没有他们的努力，今天我们是没有机会来举办这样的活动，我们感谢所有的支持单位和志愿者。

　　接下来我开始我们今天活动的主要内容，首先我的主题是分享一下数字化浪潮之下创新创业的机会，具体会有这样一个议程，首先我讲一下为什么创业是一个历史潮流，今天在座的人，你们都选对了，它有本质上的原因，为什么新创业是历史潮流。

　　创新创业很难，往往是九死一生，机会很大，挑战很多。我们如何拥抱机会，面对挑战？

　　同时更重要就是我们如何一起合作，特别是给大家介绍一下奇绩创坛，我们之间如何互动，如何帮助每一个创业团队的成功概率更高，更好的推进他们的创新进程。

　　留下时间会做一些现场的问答和互动。

　　最后我们会留一个小时左右的时间，做一个现场互动，我们会在现场用随机的方法邀请一些在座的创业者上台，我们做一个直接的互动。我们的形式是我们创业营的活动一部分，就是小组互动，我们让大家感受一下我们在奇绩创坛如何互动，帮助每一个创业者把控他们的创业机会，今天整体的内容是这样子的流程。

　　首先我想第一个章节，讲一下为什么创新创业是一个历史潮流？核心是什么？我们要看底层真正的驱动原因和世界进步的结构因素。

　　第一方面，创新推动世界进步。第二是技术的进步，永远是创新最持久，最重要，最强大的驱动力。

　　这张图是纵观人类有文字的历史，人类历史的进步永远是有通用技术能力驱动的，底层列举的都是人类历史上重要的通用技术的能力，比如说在公元1000年左右，我们发明了什么？这个时间可能有一点误差，驯化动物，驯化植物，矿石冶炼，开启了农业，过去是工业，最近60年是一个新的时代。它的核心驱动力，核心技术很重要，核心驱动力是能源和信息，任何一个宇宙里面的复杂体系最终核心结构就是能源和体系，人类历史上只有三个财富创造、经济发展体系，都是技术驱动。

　　第一是农业体系，我们有一个免费的能源是太阳能，不要花钱。但是要土地，要有足够的可以见阳光的机会。在农业时代，这个S曲线非常的扁平，人要做的事情不多，简单的工具、劳力就可以了。

　　第二，是工业时代，有300多年历史，工业时代的核心就是化石能源，煤炭，原油，形式是通过电。工业时代，人要做的更多，人要有技能，大学比如说上海交大，本质上是工业时代的产物，大学的使命是大规模的产生技能，工程师、设计师，裁缝、厨师等等，通过协作分工，用设备、厂房创造社会价值，工业时代的S曲线涨的更快，在过去60多年我们成为了更为振奋人心的时代，是信息知识时代。核心是通过数字化把我们人类想要处理问题的信息抽取出来，用计算的方法快速的发明新的技术能力，快速的重组资源，能源结构有一个新的发展，我们现在能源结构没有定下来是什么，肯定不是化石能源，更为重要是信息和数字化，这个核心是快速的获取知识。在这个时代，人需要做的是创新，技能不够，这个本质上是什么？张院长刚刚讲了为什么每一个大学要引入创新机制？我们很高兴听到上海高金也融过资，自己直接参与创新才可以学到创新，这个是我们正真看到第三条曲线，这个是怎么回事创业成为历史的主流。

　　在任何一个时代，用不同的技术来驱动经济发展，人可以有选择做什么行业，这个行业创造价值获得财富的能力是最多的，用简单粗暴的讲哪一个行业可以发财，最赚钱。最早是打猎，后来是种，一个阶段是武士可以打仗，君主会雇你。然后有工匠，航海者，找到新土地。我们提一下，我们社会本质上是进入了新一代的航海者的时代，是宇宙的探索，去火星，去别的地方，是永远有新的航海。商人有足够的剩余，交易最赚钱。制造机器，大规模产生价值。一定阶段是开公司是最赚钱的，由于有了新的能源的发现，挖油田是最赚钱的。一段时间是高管是最赚钱。上一个世纪3、40年的时间，我们华尔街买公司卖公司是最赚钱。这20年来，参与创业是最赚钱一个行业，这个是有结构化的驱动因素，信息知识快速的组合资源，创造社会价值。

　　今天在座的每一位同学，我们在历史的窗口上找对了一个最好的行业。

　　那么在中国的创新机会，我认为是这个时代更为特殊的，我们是更为幸运的参与了一个新的时代，为什么？首先以技术驱动创新，在过去60多年中，从这个曲线来看，过去60多年绝大多数都是以美国为主，高科技工业方面。我们微软开董事会会说高科技工业是美国主导，中国崛起是改变了这个局面。我们创业者要关注这个蓝色的曲线，你的企业的驱动不是信息知识驱动，你的价值不是很高。我们看看今天全世界的股票交易所的市值，过去20多年都是石油公司、汽车公司。现在都是高科技公司，而且更朝这个方向走，我们是这个蓝色曲线没有爬到上面的地方，速度一定会加快。

　　我们讲一下中国，中国技术创新方面我们核心因素都有，我们有人才、技术、资本、市场等等。

　　第二，中国的经济的宏观驱动因素，比全世界任何其他经济都更丰富，美国作为一个国家他的宏观驱动因素是什么？技术创新，一点意义上是移民，移民的因素他们自己把自己的优势打掉。

　　看中国的宏观驱动因素，第一是消费升级，第二是中国的城市化，还有好几十年可以，有很大机会。

　　第三，中国的人口老龄化还在往前走，人口的增加也有。

　　第四，中国的实体工业的总体完整度和丰富度，所以看任何一个地域，中国的宏观驱动因素最多的。

　　中国的经济多元化也给每一个创业者带来了非常特殊的机会，我过去在美国工作30多年没有体会到，只有在中国工作了三年有体会。中国是很神奇的组合，有一流的开发能力，创新能力，但是中国的经济是阶梯型的，第一梯队和美国差不多，第二到第四梯队用技术提升起来机会更多，美国长不出美团、拼多多，因为是结构化的。拼多多、美团出来可以去拉美、可以去中东，可以去未来的非洲，他们的地域结构和我们一样，中国从结构来说是更为优越的一个创新目标过程。

　　国际化的机会，是我们在中国创业生态里面面临一个很特殊的情况，相对来说美国还是一个最大的创新市场之一，我们的观点是全球只有两个大市场，美国为主，辐射是北美加欧洲，一个是中国为主自然辐射东南亚、拉美、长期是中东等等。美国的总体技术，在最顶尖的部分是相当不错，是领先的，中国和他们的距离是越来越少。其他的地域，也是我们中国的机会，我们和以色列的创业者聊过，他们能力很强，他们的创新目标永远是美国，中国成为他们新的创新目标国家，中国可以有更多的国外创新资源，因为中国作为目标市场更为优越。

　　最后一点，我最近一年多体会很多，就是中国的创业者学习和成长的机会要比其他地域更优越，因为我们每天看的信息，刷的信息流很多，美国一个好的文章、企业、成功案例，基本上不到24小时就有中文的版本，美国好的我们都看到了，中国好的我们也看得到。你是一个美国创新者，你只看到美国的创新者，中国的创新他们看不到。我们是有最完整的视野，学习成长的机会也是最多的。千万千万抓住属于我们一个特别好的创新时机，真的是非常非常的特殊一个时间点。

　　我们如何来拥抱我们面临的机会？同时也正视创新创业带来的挑战？创业很难，我认为有这几个难点。

　　第一是周期性的，比如说资本寒冬。

　　第二是环境性的，创业环境不一样，人工智能如何商业化落地。

　　第三它是结构性的，这个是我们奇绩创坛最关注的，和创业本质有关，比如如何快速的找到产品市场匹配。

　　我一个一个分享一下我们的一些观点，首先是周期性的挑战，我们学金融都知道这个长期资金市场有周期性的。放信贷到了某些特定的程度过分就缩紧，特别是我自己做投资这个生意也有体会，我融资就会理解到每一种不同的资本来源对回报的要求，目前他们是在一个周期性，放了过了以后会缩紧，往往会矫枉过正，冲的时候、收的时候都会过度。我们目前在一个周期性的环境当中。但是大家要知道的就是资本永远会找最好的回报，他永远不停的找哪一个地方的回报最好。创业风险投资作为一个类别，长期一直在增长，不管是什么资金，它把钱放在创业风险这部分长期的趋势是一直在增加，这里有一个简单的结论就是冬天以后一定是春天，这个是周期性的问题。

　　同时，也必须要务实，这是一个现实。我们一定要面临今天资本紧的现实，创业者第一要做的就是努力让自己活下来，花更多的精力融资，融资特别难的时候想办法自己造血，或者是获得其他的资源，政府的补贴等等，让自己活的能力在这个严冬的情况下提的更高，第一要活下来。

　　第二，你要有原则。看到机会，就要果断的去进场，该冲就要冲，因为创业的机会不会因为资本的周期改变，如果你有机会做下一个阿里巴巴，有机会做下一个美团，有机会做下一个拼多多，要有勇气抓住，这两者之间一定要把控好。

　　第二，环境性的挑战，在座的创业者是我很敬佩的，你们要有很大的努力和勇气做这个事情，因为整个环境相当大的挑战。中国的资本生态，相对于美国来讲成熟度不够，资本不够耐心，投资的条件往往很苛刻。我们正真看到很多案例，对创业者来说太难了，这个要长期通过努力改变。

　　第三是退出机制不够完全。

　　第二点就是产业生态，对创业者也有挑战。如果是做B端，中国的企业付费意愿比较低，门槛比较高。C端，中国C端的获客很难，代价很高。竞争的环境是高强度竞争，中国的市场一旦做出来，你的能力去其他市场几乎是无敌的，你在这个环境里面打磨的很强。

　　另外是环境变了，过去是互联网、移动互联网，软件快速迭代等等，现在是人工智能，要落地就做细分行业，要扎的很深，团队的选择不可能是几个大学生，BAT做过几年来创业，你要在这个行业里面找到最重要的销售和BD的人才。

　　渠道资源非常核心，在人工智能创业的环境里面没有渠道资源是做不了。

　　另外做硬科技慢慢的变多，它的投资周期长，迭代周期长，这一切是环境带来的挑战。

　　环境的挑战，我一会会讲，如何通过生态的协作来一起让每一个创业者更好的应对环境带来的挑战，下面我讲一下结构挑战。

　　早期的创业者面临一个结构的挑战就是如何快速的找到产品和市场匹配，这个是一个很难的门槛，我来解释一下，为什么这个是结构性问题？随着技术的发展，教育的普及，能力的提高，创新的可能性慢慢的变多，创新的周期一般是开始有一个想法，新的产品、业务，有一个想法。发明一个产品、发明一个技术，把技术开发出来，产品开发出来，做完这一切切入市场。趋势是什么？可以想出来的好的想法慢慢的变多，技术开发的周期越来越短，产品开发越来越快速，有慢慢的变多可以切入市场，但是市场上每一个客户一天只有24小时，不可能不断的采纳新的产品。这个是变成了一个大的瓶颈口，这个瓶颈口是越来越拥挤。这个是结构性的挑战，唯一可以做就是快速迭代，核心是这个曲线显示的，每一样东西往市场移，你有新的想法，新的技术，用最短的时间、最低的成本找到市场的反馈，任何一个东西往前移，谁试错的成本低，成功的概率更高，这个是我们在奇绩创坛最核心做的事情。就是帮助每一个创业团队更好的走过这个核心的结构性的挑战，快速迭代，找到产品、市场匹配，这个是结构性挑战。

　　另外一个结构性挑战，这个是和创业的本质相关，改变不了。就是收入曲线，任何一个企业做到足够的成功，它的收入曲线是这样子，早期客户都是创新者用你的产品，后面有一些赶早潮的人用你的产品，真正的产品起来要好几年，这个阶段是无法养活自己。你唯一可以养活自己的就是融资，融资的能力，活着的能力，活的越久越好的能力是很重要，这个是我们奇绩创坛做的第二件事情，我们只做这两件事情。早期创业就是这两件事情，快速迭代，找到产品市场匹配，活的越久越好。这是另外一个结构性的挑战。

　　第三个结构性挑战，和前面两个有相关，对每一个创业者来说，特别是2B领域的创业者来说，必须面临的。我解释一下这个图，这个是结构化的问题，这个图是显示历史上所有技术驱动的新的产品，新的业务，它被社会市场所采纳，它永远走过这个时间周期。它为什么是一个结构化的因素？和社会人口的年龄、收入、地域的分布有关。因为人在年轻的时候，永远是永远愿意采纳新东西，到年纪大会保守，人的收入有这样一个分布，经济的情况有这样一个分布，任何一个产品新出来会走过这样一个周期。早期一开始，蓝色的部分就是最早的创新者用户群体，这些人对创新很感兴趣，只要是新的，再烂再没有用会试。记住这一点，产品再烂再没有用，有人会试，因为是新的产品，早期你一些用户，不是表示你有做对什么，因为他们会尝试。

　　第二批人，是这个颜色。他们一般是企业里面的年轻的干部，或者是创业者，或者是技术开发者，他们对未来有一个愿景，他们找新的技术帮助他们实现他们想要的愿景。第二波人进场，用这些。

　　接下来是鸿沟，往往跳不过去，历史上大部分的产品死在这里。这个鸿沟为什么形成？因为接下来这一波采纳的，就是早期采纳者，他们都是愿意用新的技术，用新的产品，他们很务实，他们看实际的结果，他们采纳的核心点是我的竞争者用不用，我的同事、邻居用不用，他们是跳过去，你不用，我不用，你用我也用，这个是鸿沟，不是一个一个过去的。历史上大部分的技术创业都是死在这里，如何跳过鸿沟？这个是一个很核心的问题，特别是对2B，这个是我们在奇绩创坛帮助我们大家一起合作的每一个创业者更好跨越鸿沟，这个里面有一系列的方法和实践，让我们成功的概率更高，这个也是一个每一个创业者要跳过的结构化挑战。

　　技术驱动的新的创新，每一个产品的成长曲线越来越陡，这个是结构化造成的，陡的原因是标准化，规模化，信息的通道流通，和物流通道流通，使成长的速度越来越快，这个在麻省理工学院做了不少研究。这个趋势是越来越严重。

　　它证明了什么？即使你已经有一个产品，走到这里了，你没有保持高速的冲刺的话，不进则退，因为你的竞争者会上去，或者说另外一个品类替代你了，最终在C端就是时间的竞争。技术驱动，特别是C端，冲刺的速度，往上冲的速度是很重要，一旦冲上去市值很大，不上去就不上去了。 我们做的经验不是一路上去，要跳，现在在这个轨道上，你把所有的精力、产品、市场、渠道、营销等等跳到下一个。

　　这里还有一个点刚刚忘记讲了，真正的产品市场匹配，我们讲到产品市场匹配不是单个点，不是这里找到了，那里没有找到，是一个过程。真正的产品市场匹配，美国一个很知名的投资者，他是互联网最早的启动者，他是很出色的投资者。什么是产品市场匹配？绝大多数都是跑到这里来了，真正的产品市场匹配定义就是第一是可以赚钱的好市场。第二，开始供不应求。第三是竞争者进来了，这个是真正的产品市场匹配，那个时候你面临的是非常陡的曲线，你一定要跳，冲刺的速度是非常非常快，这个是我们奇绩创坛核心和每一个创业者合作，帮助他们成功概率最高的一个重要的点。

　　刚才我们讲了创业有那么大的机会，那么多的挑战，我们如何把握好这样的机会，核心是要把这五个问题想清楚。第一是想清楚到底做什么，不止是想清楚产品，因为产品的定义是一个可以进入市场的体验或者是能力，产品和市场是有关，不是我说有一个东西就是产品了，你想清楚做什么是很重要。

　　第二是想清楚为什么你做的是有高的商业和社会价值的。

　　第三，彻底想清楚为什么现在是进场的时机，时机是最大的成功因素。做早做晚都不行。

　　第四，想清楚做好，为什么我们大家可以把这个事情做成的团队。

　　第五，我们是怎么做的，我们做事的方法有特殊的壁垒。能够长期产生和保持价值。

　　把这五个问题彻底想清楚，彻底把控好，是抓住创业的历史潮流，克服创业挑战的重大的因素，这个是我们奇绩创坛团队和创业者互动最核心的部分之一，就是一起合作，把这五个问题彻底想清楚，这个是一个过程。这样一些问题想清楚要不断的能力提高。

　　我接下来一个一个把这样一些问题分享一下。

　　首先是我们做什么？第一你要选方向，方向怎么选？选方向的思路或者说思维方法，就是看这三个圆圈。对这三个圆圈做一个判断，对产品、用户、客户、市场需求有一个判断。对市场的趋势有判断，对技术的趋势有判断，真正一个好的创业价值是在这三个圆圈的交际。

　　下面我花一些时间分享一下绝大多数都是两个组成部分，一部分是给大家提供一些思考方法，另外一部分是我个人的总结和体会，作为内容，更为重要就是你们希望从我分享的思维方法和我自己体会的内容当中得到启发，最核心就是你们把自己的能力提高，这是第一要做的事情，判断方向。

　　这里要强调一下，每个人的能力有限，有人的起步是客户的真实需求观察很深，这个可以。有的人是商业模式，市场洞察很灵敏，这个也可以。

　　另外决定做什么，不是一个单点的过程，决定做什么是持续动态的进程，是不断想清楚不断把能力提高的过程。看历史上真正做的好的创业者，他开始做的和最后做的很不一样，决定做什么是一个不但自己提高自己的过程，在这个里面核心要做的是几个点，第一就是开始启动创业，设立一个公司，找到几个人，你想要去的目的地就是做一个什么新的C端的平台，2B的交易市场，不管是什么，要有一个目的地，你要达到目的地，然后开始迭代，用产品方法。

　　前面也讲了迭代速度是至关重要，这里我们有一个简单的想法，我们经常和创业者交流，你在这里起点，这个是你目前走到的地方，你想要到这里。如果走通这条路？上帝也不知道。没有人知道，唯一知道的就是迭代快的人，迭代速度是一切的决定因素，上帝也不知道走什么路。

　　另外，你需要在重要的节点改方向，我们奇绩创坛在美国的YC就是这样做的，有的时候走不通，就要有勇气说这个目标看起来不是很好，那个目标更好，我到那边去，很多企业走到很大的企业都是经过很多次改方向，在既定的目标情况下快速走，走不通的时候，可以换一个方向走。该换的时候，要有勇气换，但是也要避免经常变换，每一次变换要花很大的时间代价，你最不能浪费就是你的时间。这里最核心就是创业者的时间，时间的成本是要优化的，其他都不重要，你唯一不能浪费的就是你的时间。决定做什么，是这样一个动态的过程，走的远的，做的大的创业者是有一个不断的提高过程。

　　接下来讲一下我们正真看到的三个圆圈，需求、市场、技术。对需求来说，我们是如何判断的？我分享一下，这里更多是我个人的观察，分享一下我个人的经验，对市场需求简单是C端和B端，在C端有一些结构和长期的原则，一个原则的话简单来说就是人的需求的层次结构，大家都知道一个马斯洛需求理论，我个人建议，这个不是一本书，一是篇短文，十几页，可以看一下，写的未必十分精彩，但是至少都有了，历史上也有很多人迭代这个方面，但是这个层次是有了。底层是要温饱，有了这个以后要得到社会认可，要有爱，最后是个人的升华等等，这个是一层一层上去，人的需求是这样子上去的。

　　另外这是一个原则，对我个人来说启发很大。就是亚马逊的创始人，两年多前还是一年前，他定期会给他的股东写信，他写了一封信说用户是永远不满足的，他讲的非常对。以前的创业理论、商业理论说我找到一个需求，我用一个产品，满足这个需求，生意做好，他说不对，用户永远不满足。

　　给大家举一个例子，大家知道一家华人创业成功的例子，原振（音），做视频的。我和他们也是长期的好朋友，他说已经有很多的东西了，你做这个干吗？有没有仔细观察这个需求有没有满足好？至少在美国，我们看了市场分析，一个视频会议平均延迟14分钟，因为各种各样技术的因素，每一次会议浪费14分钟，这个需求没有满足好。他们现在是市值很好的企业了，仔细观察需求的层次，掌握这个原则，用户和客户是永远不满足，在中国的创业者里面，快数的数华（音）想的很深。

　　我们看什么客户的真实需求没有满足好，这个有一点简单粗暴，就是人群、市场。分一下人群，像年轻人，老年人，男人，女人等等，他24小时怎么花的，看他的需求。基于这个，我个人分享一下我认为长期重要的观察点，请大家关注。

　　第一是娱乐，这个需求永远在，而且不断在增加。绝对不能小看娱乐这个行业，里面有内容行业，另外一大类就是游戏，它主要是用来杀时间，我个人的想法未必对。我们以前做的很多品都是省时间，省时间，省下来的时间干吗？这24小时还要活，还要把这个省下来的时间杀掉，杀的要有意义有价值。我个人的判断，杀时间是永远的刚需，因为我们跟着社会的进步，技术的推进，我们的时间越来越省下来了，接下来每一周只工作三天，每天只工作4小时，剩下来的时间如何杀掉？

　　内容和游戏类，我个人很看好。先讲游戏，不管是游戏还是游戏直播，我个人的判断，它是人类本质生存需求的一种升华，大家知道人类进化有一个理论，这个理论里面有两大本能，第一本能就是活下来，我们人在早期要和很多动物抢食物，等到我们打败了动物以后，人和人之间抢食物，打仗。现在人到了人和人不要抢食物的阶段了，我们剩下来抢什么？我们要成就感，我是第一名，你是第二名，我做了这个事情，你没有做过。

　　我举一个例子，我刚刚到美国的时候，是88年。我记得很清楚，那个时候美国有一个ESPN台刚刚出来，24小时体育新闻，那个时候很多人说谁要24小时的体育新闻，一天讲5分钟就可以了。现在ESPN不止有各种各样的体育，还有大学、高中的，游戏直播在美国的一个平台上，一个高中生什么都不干，只打游戏，有6位数的年收入，这个趋势还是会持续，因为这个是人的本质需求的升华。我要有所成就，我要达到这个分数，我做过这个事情，我比另外几个人强。我在雅虎的时候，自己没有能力打橄榄球，我们大家可以虚拟的打，这个需求就是成就，这个是长期的趋势。

　　另外是内容，人的另外一个本能是把自己的基因传给别的，早期通过生孩子，现在不要生孩子，不是说不需要，不要生很多很多的孩子。我们大家可以把自己的思想传播给别人，写文章，写诗，做曲，自己没有能力的话来一个二次元，二次元不行来一个三次元，把自己的想法、行为传播给别人，信息的结果传播给别人，也是一个长期的刚需。我认为娱乐行业是一个强大的驱动力。

　　另外一个是通讯行业，通讯是人类社会很底层的技能，我特别看好短信为基础的像微信，为什么？它是实时和异步的通讯，人类在短信出现之前一个是靠写信，通过马车，五天以后送到另外一个地方。有互联网变成电子邮件了，但是本质上是一个异步的，对比较认真的通讯交流有用。

　　另外是发明了电话、电讯，包括线上的，但是它是实时的，我以前带过一个团队，犯了一个错误，那个时候他们是用电话号码，没有自由的ID，忘记了一点就是打网上电话要事先约好，协同的代价很高。实时通讯最大的问题要协同，短信可以实时，可以异步，我可以送给你，你可以不回答，你回答我知道你在线，我们大家可以来回互动。最为重要的，它是可以承载越来越丰富的载体，我可以送钱给你，送一首歌给你，送帐单给你，人类历史上没有这样子的通信工具，这个是通信产品，是有很大的发展空间。

　　社交，讲一下人群，一个社交产品到了两代人都在里面，年轻人会到另外一个地方去，不同的工具、人群、载体，以前社交基本上就是文字、图像作为内容载体，像短视频，看看抖音，抖音为什么起来？我们以前经常说打败脸书的一个产品不会长的和脸书一样，什么样产品打败脸书？我认为有可能，因为它是新的产品，视频。

　　消费类，不要多讲了，零售、服务。出行、交通、旅游。

　　教育，以前是学知识，慢慢的变多学能力，包括英语等等，更重要就是创新。我简单讲一下我个人的经验和看法，创新是学会如何做产品，在课堂里面可以学到一些基本的知识，本质上有限，我自己的经验，真正可以学会做产品只有自己做产品，真正学会做创业，只有自己做创业，它必须是要实践。我认为教育有一个大的改革，因为今天的大学还是以技能为主，教的人大部分不再创业了，我们应该的是真的创业者。真的来现场的学，才可以真正学到。

　　医疗，是一个巨大的机会，现在是需求大于供给，有很多的疾病，我们无法治疗，像老年痴呆。有很大的技术创新空间。

　　B端，长期的结构是减少相关成本，提高产出。包括生产端，客户端，资金端，员工端的需求。

　　历史上，大B和小B不一样，大B要办公效率，要企业流程管理。现在成长趋势最高的，移动互联网带来的机会就是客户全部旅程，现在客户从对他产品感兴趣，到最后的服务，整个流程都知道。

　　小B，最大的需求是获客，第二是财富管理，对资金需求、企业流程需求也有，但是历史上很难满足。

　　另外是流通，产业互联网、工业互联网等等，把信息打通，这个是需求上，对趋势的判断，这些是长期趋势。

　　对市场来说，也要做一些判断，有一些是长期趋势，有一些是周期性的。有一个需求在中国就是消费升级。流通，中国的物流和人流一定是领先的。信息流也是相当不错。人口老龄化，很大的驱动因素。资本有周期性的因素。长期我们要解决退出机制和美元的供给问题。

　　创新的门槛不断降低，未来要做一个新的服务企业，物流绝大多数都是像云一样给你，中国创新的门槛比其他领域创新门槛低。

　　另外是地域，我们前面讲到可以去东南亚等等，国际环境、政策都要关注。

　　接下来最重要的就是技术，技术有两大类，基础技术，核心是关注能源，能源是特别重要。

　　合成生物，是一个很重要的能力，我们有工程化的能力。生命科学，包括基因等等。

　　材料，制造、3D打印，航天，农牧业科技等等。还有信息科技，目前在我们面前的是人工智能、5G，IOT，量子计算，AR、VR等等，特别是信息技术的主要的应用领域，可以有大规模的商业价值的驱动倾向是无人驾驶，机器人等等。

　　最为重要的，我讲一下数字化，最大的驱动因素是数字化。我给大家一个框架，分享一下我的观点。这个框架就是信息技术，数字化进程有它的结构，我认为是很明显，更多是我个人的观察和个人的总结。过去60多年，每10年左右有一个新的平台，在技术上有结构，技术和生态、和商业有紧密的关联连接。

　　首先计算平台是核心，平台自定义是一个可延伸的完整的体验，可延伸的完整的能力，有前后端组成。前端是交互，交互的提升是最重要的释放新的创新能力的机会，在微软我们管理层最关注的就是交互的能力。另外是后端，后端是计算资源的整合和覆盖，有很多信息量可以覆盖多少的地域，包括通讯。

　　计算平台的结构延伸出来的生态是很重要，这个生态里面第一就是必须要有一开始定义这个生态的定义性的体验，机器生态定义性的体验像微软一些产品，打开盒子是一个完整的左面。还有一个就是苹果，定义了新的智能手机时代。我自己是比较有幸，也是第一批买苹果手机的用户，当时是一个很差的电话。苹果手机一开始打不通，主要是乔布斯推市场的时候要补贴，只有AT给他补贴。用过苹果的手机的人知道，我们是开启了一个新的时代。

　　为什么？历史上第一次手指可以工作了，了不起。一旦手指可以工作了，我们设备可以放在口袋里面，24小时伴随着我，而且有一个开发的能力。第一款苹果手机没有APP生态，只有固定6个应用，两个谷歌，两个雅虎，两个苹果自己的，那个时候我在雅虎，乔布斯经常来，我是看着他把新的移动时代开启出来。

　　另外一个好的生态要宽的应用场景撑起来，办公、电商、搜索等等，要有一个持久可以赚钱的商业模式，技术和商业模式一会会讲，永远是紧密关联在一起的，它的核心驱动力是数字化的宽度和深度，任何一个人类所关注的场景行业，一旦被数字化，它的价值就是这样往上升，高速的往上升，我们大家可以通过计算快速的迭代，找到我们人类要解决的问题，数字化一开始是数字化桌面，人工智能时代是把数字世界、物理世界融合为一体，这个是一个核心的结构和趋向。

　　由于时间关系，我快速过一下。前后端，输入输出，图形化，芯片结构一开始是X86，杀手级应用，操作模式，生态。

　　这里强调几个点，我们回去复盘，看PC和互联网时代，它的什么技术的发展奠定了长期的趋向？第一是数字化的程度，一个企业里面的所有信息在办公桌要用的信息数字化了，一家企业任何一个组织有文官和武官，文官是全部数字化，武官要逐步逐步的数字化。这是一个方面。

　　另外，图形显示器，包括手机上的，这个是一个长期的能力，我给大家说的是1968年两个人，他们都得到了图灵奖，他们定义的交互体验，是我们今天用的，这个是用文字图像描述一个思想空间，这个里面用点击、上下滑动等等做交互，这个是交互里面最核心的，而且会持续。

　　分布式关系数据库，长期在企业应用，因为所有的企业要记帐。软件变成语言让开发软件变成人类一个主要的行业，是这个时代开始的，而且这个行业会持续。今天谁开发软件很好，也是一个很好的职业。

　　另外是长期的通用能力就是微处理器和软件开发，芯片。我要强调一点，芯片和生态的相辅相成，芯片、底层软件不是技术问题，是一个应用生态问题。特别是在中美之间今天关系的情况下，要发展我们自己的单独的芯片技术，它必须要有一个完整的应用生态，底层的软件、操作系统、设备应用等等。在历史上要关注这一点，这个不是纯技术问题，是一个完整的生态问题。

　　另外，商业模式的改变，这个是很重要对创业者来说，大公司也是一样重要。这个时代开启是写软件成为一个新的职业，软件要卖出去，商业模式要变。

　　微软是这个时代的公司，微软之前没有人想到软件可以拿出来卖，只能卖设备。现在是一个事实。但是惯性思维IBM，那个时候认为软件不可能成为生意，IBM花了很多精力把PC做出来，软件认为不重要，把最多的驱动因素让给了别人，核心是惯性思维，这个是每一个创业者、企业要关注的，上一个时代的工作模式不一定是下一个时代需要的，你要探索，这个是PC时代要总结的。

　　互联网时代，数字化了什么？核心数字化是什么？有一些同学未必是朝这个思路想，第一是数字化以文字、图像记载的公开信息，我们另外数字化了什么？是人的兴趣，人的意向，我看这个文章知道我对这个感兴趣，特别是我们做搜索引擎，我们知道搜索引擎很神奇，每天有千万上亿的人在搜东西，他把他的想法告诉你。我们说有一个现象就是每个人有一个秘密，再亲的人你也不会和他讲，但是你会告诉搜索引擎，我们把人的兴趣数字化了。这个是很重要。

　　另外我们把时间、空间、全球知识连接起来，地球为此扁平，全球的现在发展是PC、互联网开启的，因为供应链、电商开启了，人的数字化连接也是这个时候开始，对社会的影响是很大。大家看一下脸书对美国精选的影响，推特对全球国际形势的影响。人的关系是数字化了。

　　这个时候技术基础就是光纤通讯，全球有线的互联网。我们那个时候做技术，整个全球泡沫破掉的时候是不好，历史上泡沫是必须，这个是把基础建好了，这个基础就是有线的网络，我们任何一个东西可以到地球另外一端，这个是那个时候建立的。基于公开标准的互联网操作系统，今天大家开发程序都知道你有一个标准，应用很快可以做迭代，大家用这个东西，机器学习成为新一代的开发主流，主要是谷歌，谷歌和微软一样级别的公司，他们把机器学习变成主流。

　　大数据是一个时代，我个人是很有幸，我在雅虎的团队做了一个东西，变成了一个大生态。

　　搜索引擎，成为现代信息化一个基础的设施，没有搜索引擎找不到信息，你找不到针对你兴趣的信息，有了搜索引擎通过算法把社会的效益大规模的提高，搜索引擎是带来一个社会化的社会基础。

　　开源软件，那个时候形成的，让每一个开发者、创业者的成本降低了。

　　技术驱动商业模式，简单提一下。互联网，PC互联网，服务为基础，广告，电商、游戏成为主流。为什么？复盘了以后觉得很容易，我们当初在雅虎不知道商业模式是什么，每天拼命做，每一天觉得这个公司下一个季度不能活下去，我们直觉是我们创造了历史，因为我们用户、流量越来越多，商业模式是什么不知道，今天复盘了一下广告很自然就来了，我们是数字化了信息，数字化人的兴趣，人要购买什么东西。有一部分的信息是商品，它就是广告，电商也是很自然，电商是需要把信息给你，然后支付的行为在线上。线下给你商品。

　　游戏也是一样，特别是付费的游戏，这个是纯粹的数字化的，腾讯是的最出色的企业。这个商业模式会持续，主流是这样子的商业模式，这个和它的本质有关。

　　下面讲一下在移动互联网、云的时代，很多技术问题我不讲。数字化的范围，大大的拓宽了，我们有手机，我们随时随地可以用，有社交、支付、出行、物流等等。企业数字化，往下沉了。移动设备的强大的数字化能力，刚刚讲到触摸，更为重要就是可以定位，可以有相机。相机特别特别重要，我认为大家需要关注，在中国有抖音、快手，这个是用相机作为主要的交互，我们本质从思想空间，刚刚说的文字、图像为主的间接交互变成了直接交互，交互的突破是大规模商业价值创造的起点，千万要看中这个机会。

　　没有定位的话，一个司机不知道客户在哪，一个想要坐车的人不知道附近有多少车，现在通过定位可以知道了。

　　无线通讯，像3G、4G。

　　移动生态，我个人在这个方面做了很多的工作，我认为苹果的生态有缺陷，安卓也有它的问题，本质上APP生态对大的应用来说是合理，下载一个东西，对偶尔用一下不合理，我一个东西一年用两次，为什么要下载？微信小程序是更合理，小程序要做好是要让企业活下去，可以赚钱，这个是有很多工作要做。这个是大家要关注的。

　　另外是新的数字化的基础设施，中国的移动互联网，像美团、拼多多的信息流。

　　商业模式，卖软件不行，在这个时代不适合了，要卖设备，软硬结合，要卖服务。

　　最后讲一下人工智能时代，刚刚开始，人工智能时代技术很多，彻底破局的核心技术是一个新的计算能力，我们叫做深度学习，是用重叠的相量抽取特征建模。

　　输入输出，所有的机会打开了，我们用传感器、控制器。声音、人脸识别，各种各样的交互方式都可以。

　　数字化的范围、本质上是物理世界和数字世界融为一体，人类有价值的场景会被彻底的数字化，这个是人工智能开启。

　　创业的机会来说，如果大家做IT技术，整个IT技术会被重建，芯片、底层软件，操作系统，都要重建，有很多创业机会。

　　新的支柱企业，可能要3、40年时间出来。新的物流和人流，以无人驾驶开始，以机器人开始。有巨大的空间，世界最大的工业之一。另外所有的场所会被智能化，今天的场所就是灯光进来，电线进来，以后有传感器、控制器。每一个传统行业，娱乐、金融、医疗等等，都可以被提升，因为有数字化的能力。每一个人类的职业，律师也好，医生也好，教师也好，分析师也好，都可以得到本质上的能力提升。

　　新的创新生态，特别是像金融，金融资本一定要改变，时间投入要长，规模要大，互联网时代的投资不适合了。

　　人才资本的开发，前面讲过了。

　　另外更核心就是数据，人工智能时代数据是核心产能，核心资本。我个人的直觉，人工智能时代我们现在还早，商业模式没有看的很清楚。我的直觉就是和数据有关，谁可以数据资产化，谁可以找到一个主流的商业模式，没有数据什么都做不成，我以前结经常说一个例子，你要做语音识别，我给你所有的工程师，你没有2万小时的标注数据是什么都不可以做，有人没有用，只有数据有用。这个是人工智能时代带来的机会，大家要关注它的核心。

　　接下来时间问题，我快速讲一下。

　　前面讲了所有的一切都是决定做什么，判断未来。如何判断我们做的是有高价值的？我给大家建议是这样一个简单的方法。

　　首先要分析的就是你进场进入哪一个商业种类，它的规模和成长速度很重要。特别重要是成长速度，高科技类、电商类，大家看看增长速度。你知道自己是不是做高价值的企业，要看你的类别是不是规模大，成长速度高。

　　第二要分析天花板，有一个简单的方法，T是使用量，你做了产品多少人用。Q怎么算？使用价值，使用价值很重要，怎么算？用我的产品和不用我的产品，区分是什么？我的产品有什么价值，就是用和不用之间的差别。或者说是用我的产品，用一个替代的产品，之间的区别是什么。这个是你的Q。你核心要做到一点，我和替代品比强在哪，这个是差异化，没有差异化的方面大家不要做，因为没有价值。你唯一可以竞争是价格，任何企业战略第一是差异化，这个就是Q里面，你的Q一定要大。

　　另外你要分析你可以触达的渠道，比如说你在5年以内，一个什么路让你成为独角兽，简单的收入是1亿美元，你要把这个通道想清楚。美国值得风险投资投的都是在五年之内可以变成独角兽。

　　最后一点很重要就是你要分析你获得价值的可能性，这里我分享一下我自己的经验。创造价值和获得价值是两回事，历史上有很多产品创造了很多好的价值，但是无法获得价值，就很快死了，也无法改变世界。要获得价值，首先要做到有付费模式，要有销售的能力，要有渠道可以触达，这个是创业里面最难的。我举一些例子，美国的SNB，历史上一直很难很难，我们在雅虎做了很多的工作。就是卖不下去，销售代价太高了，超过成本。在美国有报纸和电话公司可以卖中小企业，在这里你卖不掉，因为他们先卖他们自己的东西，而报纸自己都活不了。在美国可以卖给中小企业的，只有谷歌和脸书，这个是获客的能力，可以卖给中小企业。

　　云的时代是卖服务，但是销售是一个大问题，美国犹他州有很多销售企业，他们很会交互。他们核心要做到一点什么？不通过渠道，通过打电话卖，但是单量要到5万美元，不然无法覆盖销售成本，美国大部分的销售是做到这一点，SAAS起来的核心原因不是技术，是销售，是打电话可以卖出去了。但是单价要到5万美元。

　　另外一个例子，有一些单价5万，卖不出去，但是有一些方法可以有创新，有一家澳大利亚的企业，一开始注意了这个问题，卖不出去，活不了，他一开始说我们要设计一个产品，他们是给企业用的项目管理等等，我们自己卖自己。他一开始说我们这个公司没有一个销售，他们做到了，他们是上市公司。这个就表明了只要创业者有勇气探索，你永远能够最终靠创新找到方法，把我的东西卖出去，但是卖出去是非常非常核心的，卖不出去是无法获得价值，我们做的很多工作就是如何找到渠道帮你卖出去。

　　还有一个就是毛利，毛利很重要，我们在微软基本上只看毛利，毛利不是你自己定，是你在生态链里面的价值，高毛利是说明你有价值，因为你要把你的收入减成本。需要做到的就是市场的第一，第二名很苦。做到第一名，毛利很高，你就可以打市场，纯利润不重要，重要是毛利。你要把自己这个企业做好，把这些问题想这些问题。

　　现在是不是进场的时候？美国有一个人做了很多的大数据分析，他说创业成功有很多的因素，最重要的因素就是时机，时间比所有的东西都重要。为什么？刚才讲的永远是这样一条曲线，大部分到这里都是打水漂的，有一些是自己活下来，你这里进来太晚了。好的一个案例就是苹果，苹果不是第一个做的，他不是第一个做IPOD，不是第一个做手机，不是第一个做手表，乔布斯说看方向大家都可以看，看时机最难，什么是时候你该进你就要进，核心要看这个，特别是技术驱动的产品。同时要关注其他的市场需求，关注它的趋向，我们有一个词是量变到质变，这样一个时间段有本质上的降低，敏锐的把控一些国际因素，像中美因素，你要做芯片，机会来了，中国的内需很大，芯片一定会起来。

　　创业一定要找风口，这个是很对的，没有风口的话几乎不可能成功。

　　曾经有一个说法，雷军说找对风口，猪会飞，这个是对的。你知道自己是猪，飞上去了，你要做的就是赶快把翅膀长出来，因为风很快就会停下来，不可能有永远的风，满地都是掉下来的死猪是上去了以后没有翅膀，你一定要关注的就是自己飞的能力，找窗口很重要，找到了以后要把自己飞的能力打造出来。

　　还有两个点，打造能胜任的团队，这个团队特别是早期的创业团队，我们要强调一个重要的概念，也是PNS，你是不是适合做这个事情。每个人要做自己的反思和判断。

　　我举一个不是很适合的例子，像我这个身高和体重，我决定去打篮球，那肯定做不成的。如果你是姚明，你打乒乓球，也做不成，你要看这个事情是不是你做的事情。

　　第二我们要有独到的观点，要对创业领域看的远。我们创造大规模的核心就是你看到未来和别人不一样，如果看到的都一样大家都是红海。看的远的，你对的，你是无敌的，你看到了没有人看到。

　　另外对目标的长期驱动力，赚钱是可以的，不是长期的驱动力，你赚钱了以后不干了？还要干。我们在美国看到很多大数据的分析，真正走的远的团队是有内在的因素，不是钱，不是名誉和低于，是自己的追求，个人的热情，这个很重要。早期沟通能力很重要，只有通过沟通可以雇到好的人，可以融到资，通过沟通可以找到好的机会、渠道。

　　另外是建立技术的能力，很多人不是技术出身，你要找到好的技术的能源。

　　我分享一个心得，找到一个好的技术人，特别是CTO，本质上是两件事情，一个就是像谈朋友一样，要追一个特别好的恋人要追好几年，这个没有办法，不断的约他出来，和他聊，建立联络，到适当的时候你把他拉出来。

　　第二是你找到一个牛的，一串会来。好的技术的人才，最关心两个事情，我做什么，我和一起做。你有这个牛的人，我来了。这个是需要用功的地方。

　　有一些团队是关注行业的能力，特别是人工智能，一定要有行业的深度，BD销售等等

　　这个是打造核心创业团队很重要的方面。

　　最后讲一下你怎么做，我分享一下。长期对一家企业来说只有两个事情是重要的，别的不重要。你做事的方法，和你的品牌。苹果是最好的例子，苹果的做事方法决定了明天苹果做一个冰箱，一定是最漂亮的冰箱，他做事的方法是决定他做的最好。

　　苹果的品牌，我把任何东西贴上苹果的标签我可以多卖30%，你在社会里面可以做的就是能力和口碑，企业也是一模一样，你要想清楚你公司的做事方式。

　　早期，最最重要的做事的方法就是迭代，产品、销售受要找到好的切入点，这个很重要。另外早期的核心能力是融资的能力，融资的能力是想清楚的能力。只有想清楚，才可以讲清楚。才可以造血，才可以活的很久。

　　刚刚讲完了五个重要的环节，如何抓住好的创业机会。

　　下面讲一下奇绩创坛，我们的使命就是助力早期创业公司，我们起步是YC中国，我们是把全球最成功的加速器过去15年的模式充分的本地化，我们是原版人马，初心不变，我们所有的团队和YC的合伙人一样都是做过产品、技术、销售、增长，什么都可以做，我们核心是在早期，手把手一气呵我们的创业者一起解决他们的核心问题，帮助他们的成功概率最高，成为他们长期的合作伙伴。我们的文化，永远是创业者为先，这个是我们的价值观。做任何事情，以创业者的价值放在首位。

　　另外，有关我们YC奇绩创坛的加速营，有几个重要的点，我们像你们的合作伙伴，一起解决问题，迭代，更快的冲刺。我们也请其他的一些创业成功的人士闭门分享，也有训练日，我们另外一个核心环节是路演，我们请投资行业的VC，上一次我们路演在北京，有1200投资人参加，通过高效的环节打通融资的机会。

　　我们讲一下我们YC和奇绩创坛的理念，通常融资的情况下，资本方是强势方，他们有钱，我们要问他们要钱，但是我们的路演设计是倒过来的，为什么？每一个投资人害怕一个事情，他失去了下一个阿里巴巴，失去了下一个美团，他也害怕，我们造成这个环境，我们让一批创业者上台展示，造成一个供求倒过来的情况，让我们每一个创业者更好的融到钱，我们第一期22家企业做的很出色，每一家企业上台3分钟，为什么？他们是把刚刚讲的核心五个问题通过四周的创业营彻底认真的想清楚了，没有想清楚的话3分钟不可能讲清楚，这个是我们核心做的。

　　最长期的，我们是长期陪伴，我们通过建立社区的方法，我们对每一个录取的团队做投资，我们是固定、标准的流程。即使创业结束了以后，我们还有活动，是长期陪伴，特别是通过我们的社区，帮助他们企业发展，未来的路程越来越成功。

　　这里讲一下我们申请流程，我们只有一个网页，我们是不看BP，只问一些问题，这些问题是用书面回答，没有标准答案，我们每年两期创业营，要加60秒的视频。我们关注每一个亮点，我们没有任何的限制，这个很重要，为何需要这样做，真正好的创业团队，早期都长的怪怪的。马云种子期找你融资，你会给他钱吗？脸书、亚马逊早期会给他钱吗？任何一个做大的企业都长的怪，核心是如何通过这些问答找到亮点，我们宗旨是把创业机会、投资机会给真正看的远，驱动因素长，走的远的团队，没有任何限制，做任何东西都可以。这个是我们最核心的，我们创业营的申请流程，这里有一些二维码，欢迎大家扫一下。大家感兴趣，尽可能的加入我们的创业营。

　　我们在申请的流程中，也想做更多的迭代，因为这个申请的代价就是回答这些问题，你得到的机会是本质上的提升，而且可以融到钱。

　　另外我们在申请过程中给创业者提供更多的反馈，这个是我们要做迭代的。

　　我们奇绩创坛内部是任何领域都看，消费、零售、技术驱动等等，企业服务，2B2C，社区、安全等等等等。

　　这个是我们上一届22家企业所在的领域，机器人，农业，AI、教育、金融、媒体等等，大家看出来我们录取的22家企业的分布，很自然，很广，我们核心是看好的创业团队，我们早期关注是创业团队的质量，他们对未来判断。

　　最后欢迎大家没有报名，大家知道有好的朋友、亲戚、同学想加入创业行业的来申请，我们的使命、初衷是通过开放社区、合作建立一个在中国的早期的创业生态，让每一个创业者的成功概率更高。

　　我们进入下一个阶段，我们分享了为什么创业是新的历史潮流，创业面临的一系列的挑战，我们如何用一个结构化的方法、系统化的把控好这个机会，同时我们介绍了一下奇绩创坛怎么做的，有很多分享是我个人的心得和思维，有一些我讲的多一点，有一些在形成过程中，希望对在座的创业者有一定的价值。当然难免有疏漏之处，请大家指正，我们更希望是和大家的交流。

　　我们下面是问答的环节。

　　提问：谢谢陆博士，非常高兴参加这个活动。我今天问的问题，和你讲的有关系。我过去五年在三家创业公司，一家已经关门了，一家卖了，现在在做，做的很不错。

　　陆奇：申请了没有？

　　提问：没有，马上。

　　现在做的不错，遇到了瓶颈。我用一个模型的思维看这三个样本，我会发现当他们碰到这些挑战里面，你分析这个里面的原因，很重要的一个点就是创始团队的认知能力有瓶颈。我们看创始团队的认知能力里面，对它自己核心业务团队，怎么根据业务的发展做迭代、调整和升级的能力，有一个非常大的短板，这个是我有限的样本里面看到的共性。

　　这个和你刚刚说的有关，大家知道阿里巴巴有今天，和马云一起创业的十八罗汉不在他们的核心团队，他们一路过来是不断的优化。

　　我的问题就是如果这个是你投资的企业，你怎么帮助这个创始团队突破瓶颈？

　　陆奇：这样的一个问题问的很好，显然是一个做技术，他是讲到了模型，任何东西有特征，有特征可以做表达和模型，你的分析是很确切。一家创业公司，真正可以走多远，做多好，和创始团队的认知能力和认知能力提升的速度是紧密相关的。而且这个认知的能力如何转接到他团队的执行、文化。问题问到了阿里巴巴，一个很成功的典型。它是通过组织、文化、建立了一个体系，阿里人可以系统的提升他们的能力。

　　我们怎么做的？第一个是通过我们的交流，我们根据我们创业团队不同的阶段量身定制。我们有不少的经验，我们经常和奇绩创坛每一个同学讲，我们给你们的反馈有几个特征，第一是我们给你的往往是我们实际的忠告，你要听到你自己不想听到的，我们是百分之百的坦诚的讲，包括认知能力提升，体系建立等等。

　　第二我们是通过上课，比如说在第一期创业营，我们请了阿里巴巴做文化组织最早的冠名生（音）讲一下阿里是早期怎么做，我们通过组合来做。

　　长期陪伴，我们长期帮助我们的企业在这个方面持续提高他们的能力，这个是我们对他们的承诺，这个问题提的很好。

　　提问：很荣幸今天可以见到您，我认识你很多年了。

　　陆奇：在什么时候？

　　提问：今天才谋面。

　　陆奇：明白了。

　　提问：为什么？你的一句话一直从心里打动我。

　　陆奇：哪一句？

　　提问：这一句话是逼的我死也要创业，这一句话是什么？美国的创业都是从0开始的，我陆奇要扶持的那个人就是要从0开始，和美国人较劲。但是陆奇你做的不好，今天我的合伙人都在现场，我发明了宽度学习，只有深度学习成本的100万分之一，人工智能可以进入到消费。

　　陆奇：你申请了吗？

　　提问：去年申请了，你们的人没有搞懂，把我踢出去了，大家给我鼓掌。三个加拿大人发明了深度学习，十年之前。

　　我现在到这里来，是想和你做技术合伙人，把中国的人工智能搞上去，给我这个机会。

　　陆奇：感谢感谢，大家掌声，他的勇气、感情、执着，值得我们每个人学习。

　　提问：我只需要你记住我的电话。

　　陆奇：感谢，创业成功就需要这种热情，很感谢。

　　说到这个，我说一下。深度学习，三个加拿大人。这个很有意思我在念博士的时候，有一个得图灵奖的三个人，他在那里当教授，之后他去多伦多大学，为什么？他是英国共产党的党员，他在卡内基梅隆大学拿不到很多的支持，所以深度学习几个大头在加拿大，这个是一个历史上很好的小插曲，证明一个国家真正要创新做的很多，一定要有一种宽容的心态，让最好的人过来。我们希望以后世界上最好的人才，都到中国来创业，都申请奇绩创坛，我正好也借你说的加拿大的事情讲一下这个小插曲。

　　下面是最后一个问题。

　　提问：老师你好，我是在创业的学生。我有一个问题，最近这一段时间，我遇到了一个我的技术上面的合伙人，我问的问题就是在创业方面，有一个能力互补和价值观，这两个方面您觉得哪一个更重要？我们在不考虑价值观的前提下，我们进行一个规则的设定，可以更好的合伙创业吗？谢谢老师。

　　陆奇：这个是很好的问题，我简单讲一下我个人的经验。特别是联合创始人在一起，我的经验是这样。

　　以前美国历史上有一个人是通用电力的CEO，他经常讲的就是能力、价值观，结果，结果好还是结果差？如果这个人的能力强，价值观很好，在公司做的很好。能力强，价值观很好，但是结果很差，这个可以考虑留下来。能力强，价值观差，结果差，拿掉。最难的就是能力强，价值观差，结果好。这个是最难做的，历史上你永远要做果断的决定请他走，因为这个企业走不远。

　　但是我给你讲另外我自己的一个心得，做任何一件事情，你要有原则，也要务实，因为你没有原则你肯定走不远，如果你不务实，可能一步都走不了。如在早期通过刚刚讲的约定的方法，让他在公司的早期在价值观允许的方面有贡献，然后和他讲好好合好散，我们的公司可以走远。我们要善待每一个员工，价值观有冲突的地方要有交流，我们公司很好，要走的远，我们在这个问题走的不一致。我们早期要找价值观，短期一定的情况下不要过分的武断，每一个企业要活下来，产品要交出去，不止是创业，任何一个做企业不可以有一定的规则，要有经验，要做比较难的，要通过长期思考做这样的决定，有的时候沟通很困难，总结一下。

　　长期要找到和你志同道合的创业的合伙人，短期也需要务实，在适当的情况下可以共存一个阶段，核心的东西做出来，这个是我的回答。

　　我们问答环节到这里。

　　下面是我们的Office Hour时间，我们当场请一些创业团队上台，和我们做一个演示，我们总共报名是多少家企业？十几家，这个是大家看到的公司的名字和人的名字，我这里是随机抽。

　　接下来互动结束了以后，我们今天整个奇绩创坛团队都在这里，我们6个全职的人在这里，我们希望和大家有很多的互动，希望等到我们现场活动结束了以后我们可以交流，希望也可以回答大家问题，提供信息，大家都来申请。

　　我们台上有5位创业者，我们第一个做的互动的环节，就是请大家用两分钟，介绍一下你的企业做什么。

　　1：我们团队其实时间比较长，有五年的时间，最近的三四年做IOT相关的应用，其实遇到了很多的困难。

　　陆奇：介绍一下你做什么。

　　1：我们做IOT垂直行业，自然资源的普适性的监测设备，就是在山上面，泥石流可能发生的地方接受数据，为报警、预警做服务。

　　陆奇：下一个。

　　2：大家好，我们是在做一款让盲人独立自主出行的穿戴设备，用毫米波雷达和视觉系统。我们的产品4到5月会出来，也打算在CES展发布我们最新的产品。我们这个产品希望做到让盲人真正的独立自主的出行，并且也希望做一款让他们真正买的起的设备。

　　3：各位大家好，我是来自浙江。我们企业是做的传统产业的数字化转型，做的是油品的行业，这个是指工况企业和海上各种船用，和集卡用的。我们做的两块业务，第一块就是关于这些油的交易平台，还有一个是关于数字化油库，是做这个产业里面的信息共享，资本共享，实体设施的共享，通过这些为上下游企业做转转，集采，零售服务。我们19年6月公司成立，到9月公司平台上线，第一个月有4万多收入，到10月12万多，11月27万多，12月46万，总体的成绩不错。我们昨天在年会上，以估值5千万签署了天使轮的协议。

　　4：我们这个公司严格来说没有成立，我是大学生创业者，4月有想法，到12月就是八个月时间，我们获得了种子轮融资200万，10%的份额。

　　陆奇：做什么产品？

　　4：我们是定位在工业软件的上游，目标是做国内首家支持团队协同的三维设计CAD软件，是云的原生的CAD软件，目标是提高设计的效率，支持原生的团队的协同协作，整个使用更加方便，性能更高，这个是我的介绍。

　　陆奇：下一位。

　　5：大家好，我们是做人工智能的，我们做的是国际市场里面的渠道，我们希望通过对国际市场的了解，对国际市场数据的把握，去更精准的帮助这些银行，对他用户的流程率提供更便利的方式，我们希望通过我们专业的技术，还有我们强大的咨询背景，来做这个事情。我们现在现有的客户包括阿联酋市场最大份额的一个银行平台，我们希望通过我们的力量把中国的AI技术推广到国外，谢谢。

　　陆奇：我们感谢5位同学做了简单的公司介绍，接下来我们做一些互动，我先开始。问你，他是做什么的？

　　2：不太清楚。

　　陆奇：谁知道他做什么的举手。

　　嘉宾：传感器，山上环境监测。

　　嘉宾：泥石流监控传感器。

　　陆奇：他做什么？

　　2：CAD工业软件。

　　陆奇：我们为什么会做刚才这样的互动？首先大家听明白没有？他们每一家企业是做什么的。第二，即使听明白，可以记得住吗？这是我们今天Office Hour要做的第一个互动的起步点，核心你在介绍你公司的时候，特别是融资介绍的时候，我们要做的第一个内容是一句话把你公司做的讲清楚，一句话，不能超过一句话。你必须在一句话里面，讲到两个点，让听的人知道你是做什么，是很明显，不是让别人想一下才明白。

　　第二，一句话要很明确的说为什么这个做的有价值，一句话要含这两个点，做什么，为什么有价值。

　　刚才这一位同学做的产品，相对来说按照我个人的经验，相对来说容易记一点，为什么？他是做盲人产品，在信息论里面有一个简单的定律，发现概率低的词汇代表的意义更多一点，因为盲人产品不多，偶尔有一个。

　　如果每个人说我是AI、大数据，一般情况是记不住，也不加分，这个都是大的词汇。你需要讲清楚的就是我做什么，为什么有价值。本身产品不止是一个体验，一个能力，它必须要走向市场，客户要有价值。我们接下来倒过来做互动，请每一位在台上的同学，一句话，把你的企业讲清楚。

　　做什么，为什么有价值。

　　5：我们公司做的是人工智能领域，帮助国际市场银行保证用户留存率。

　　陆奇：下一个。

　　4：我们是国内首家云端三维CAD设计软件，帮助设计者提效率，降成本。

　　3：我们首家海上能源的供应链平台，通过交易和数字化油库，帮助供应链上下减轻库存和沟通成本。

　　2：我们做一款可以让盲人真正可以独立出行的产品，目前在中国有3千万保有的盲人人员，每年新增200万，我们真正希望做出一款产品，让他们独立出行。

　　陆奇：你们产品相当有特殊价值，但是我必须直接给你一个反馈，你不是一句话，你是好几句话，你再重来一遍。

　　2：我们想为全国的3千万视障、盲人提供一款能够为他们独立出行的穿戴设备。

　　1：我们是做山体滑坡监测传感器和监测服务。

　　陆奇：大家稍微记一下，我现在台上做一下互动，然后大家对他们讲的这些话提一些点评和建议。

　　首先，对这一位同学，做盲人穿戴产品的，首先这个产品的价值很特殊，人群数量也是足够大，下面有人说全球的用户，全球的盲人都有一样的需求。但是你这里没有讲的更清晰的点就是你的产品的具体形式，因为穿戴设备可以穿在身上，脚上，我的直觉你是戴在眼睛上，或者是一种穿戴设备，穿戴设备是很通用的，手表、眼镜都是穿戴设备。如果你讲的越具体是越好。

　　对大家一个反馈，往往一句话讲你做什么，我们历史的经验，特别和投资者交流，你讲的越具体越好，你要做权衡的就是你讲的很具体，可能未来可延伸的空间没有讲出来。一个好的投资者，比如说沈南鹏在下面，他自己会想象，你不要讲全，你要讲的明确度，这个是比较重要的一个地方。

　　另外，刚才5位同学里面，你讲的我认为价值是讲的很清楚的，就是盲人可以独立出行，不要带着狗或者是另外一个人帮助，你做的产品的价值是很清晰，是独立出行，你讲的不够清晰就是产品的形式。

　　另外4位同学，价值讲的都OK，但是不够清晰。

　　比如说帮助国外的银行提高满意度和留存率，提高百分之多少？这个是美国的银行，还是新加坡的银行？太笼统了。你的产品形式，用人工智能，一般建议不要用人工智能、大数据，大部分的情况不加分，都是减分。如果你具体说我用某种结构，用什么特征建模，我的模型帮助新加坡的银行提高满意度50%，这个是一句好的话。

　　前面他讲到国内第一个云端三维设计，我的第一直觉，你要小心，你真的是第一个吗？我自己认为历史上第一个不加分，你主要是讲的你的价值是什么，你可能不是第一个，你承担的风险，万一查出来你是第二个，印象马上坏了。第一个不建议讲，除非你是发明了一个改变世界的，第一个在云上做这个东西，可能有价值，可能价值不大，你承担了一个风险。我的第一直觉，我们提反馈，用最真实的想法讲，我们不会保留，我们觉得你讲的不够好，我们会直接讲，我们和你利益百分之百绑定，每一个其他同学有这个机会，我们讲的可能是你不想听的。

　　刚刚讲的第一个是云端，第二是价值。在云端做二维设计，效率提高了吗？还是原来的设计什么能做，什么不能做，客户是谁不知道，谁买单不知道。

　　这一位同学，讲的太长太多，我们海上资源，平台等等，感觉是一大堆的东西，你一定要做减法。我要听清楚你的核心产品是什么，你怎么赚钱，你说我是平台资源，上下游整合等等，我不知道你是怎么赚钱的，你给你的客户带来什么价值？我没有听明白。

　　还有这一位同学，讲自然灾害的监测，和传感器。讲的好的地方是很明确，很具体。传感器，测试，自然灾害，什么样的自然灾害？是台风，还是地震。

　　2：山体滑坡。

　　陆奇：这个我没有听明白，这个是很具体。价值多少，谁买单？山体滑坡，中国发生多少，全球发生多少？讲一句话是永远的过程，我们为什么拼命的推每一个团队把一句话讲清楚？这个不是讲清楚，是想清楚，这个是习惯的战略思考问题，是有勇气做减法的问题，真正一家企业做的好，战略勇于是有勇气做减法，想什么都做的基本上走不远，这个是非常非常重要。

　　接下来我请我的同事，做一些点评。

　　嘉宾：我直接说一下我的感觉，总的来说，大家说的太长，都没有一个非常简洁一句话让我们对你一下子留下印象，这个就是像在电梯里面遇到投资人，怎么一句话打动他？这个有差距。

　　举一个例子，也是他们说一个案例，上海的B站，他们融资，和投资人怎么说的？他说我们是线上迪斯尼。为什么这么说？这一句话有一个很重要一点，你不要制造太多新的概念，你要说他们可以听懂的现有的品类，对你做什么可以搞清楚，否则的话对你做什么没有搞清楚大家就没有兴趣去往下挖了。

　　嘉宾：现在我们审阅奇绩创坛创业营的申请当中，有很多创业者有一个很普遍的问题，很喜欢把自己想法描绘的很大，描绘了很大以后有一个问题，我真的不知道你现在是做什么的。如果不知道你做什么，我们无从聊起。

　　刚刚这些台上的项目，也有一些是有这个问题，比如说你是帮助银行提高留存率，你的产品是做什么？你是做用户分析，还是做数据服务？我完全不知道。

　　第二个问题，你一句话当中要凸显自己的特点，刚刚可能台上有一些说为盲人做穿戴设备，做油品的平台，你的特点在哪？你以某一个角度切这一句话的时候，是不是可以让别人对你做的东西记住？如果你的进展很好，你可以说三个月中每个月50%增长的油品平台，如果有这个好的进展可以说，往往初创公司一开始的进展不是很好，可以从定位来说。你的人群是什么？比如说你的盲人里面，你不可能是所有的盲人，是一线城市、二线城市，还是老年、青年的盲人？这些都可以考虑。

　　或者是从哪一个工业领域去切，一开始这些公司要从很小很小的点建立自己的根据地，刚刚陆奇在演讲当中说到了，一个小的公司，一开始最重要就是把他的产品的满意度做上去，唯一的方法就是针对一个很小的人群，把这个产品做到他们想要什么就做什么，是这个情况。基本上一开始是切比较小一块，你有自己的根据地以后才可以成长为你自己形容的一种很大的、远期的这样一个公司，这样一个感觉。

　　陆奇：由于时间关系，一般在我们Office Hour里面，我们让每一位同学给另外的同学做点评，第一是帮助你的同学了，第二是点评帮助的过程中对你也有好的启发，Office Hour是我们创业中一个很重要的环节，相互之间建立一个长期的团队和社区的氛围，今天由于时间关系，我们不让大家互相点评。

　　我们进入下一个问题，相对来说要花一点时间。第二个问题是请台上每一个同学都回答，时间是两分钟。这个问题是这样，假定你要在三个月之内融到下一轮，你对自己接下来两周定的目标是什么？你的目的，你的任务是三个月之内融如下一轮好的钱，你必须为这三个月撑过去，要朝这个方向走，你在下两个星期给自己定的指标是什么？解释一下背景。我们奇绩创坛对每一个创业团队很重要一点就是保持一个迭代率，每两周迭代是比较适合，一个方面是时间快，第二是可以留足够的时间去思考。你的目标是一个月之内融到下一轮，倒退一下，接下来两个星期你定什么目标？

　　你和投资人讲，你一般是三分钟里面讲你是做什么，为什么你做的有价值，为什么他要投你，为什么是进场的好时机，你们团队是可以把这个事情做成的团队，还有你们做的方法，包括你们的增长，你们是怎么切的，用户对你们的满意度是什么。作为公司的创始人、CEO、融资迭代是这个阶段最核心，今天给大家最后一个环节，是定下两周我要做什么事情，目的是三个月之内融到下一轮。这一次顺序从当中开始。

　　3：谢谢陆博士。如果三个月以后要按照翻一番来估值，接下去两个礼拜，要和50个中间商洽谈，我们油品是通过中间商分销，我们要和他们洽谈，要有5家达成合作，要两周集采2万吨的油，这个钱是1亿以上，我们谈三家油库，要有一家有合作协议，他的体量不能低于1万立方，才可以满足我们2万吨集采的需求。

　　收入的话，单笔是50万以上的净利润。

　　2：接下来的时间，我把所有的项目节点重新过一遍，在这个同时，我会准备相应的和投资人谈的融资谈判计划，详细的列出来。在这三个月里面，我要做到量的积累。

　　另外一点，我们按照原来的计划，我们样品的时间必须提前半个月，这半个月怎么规划，怎么实现提前的15到20天的事实。

　　4：我们的产品在整个产品的开发期，我们刚刚获得融资，接下来的目标就是什么？首先要切换引擎，我们之前是30个学生，接下来招10个圈中的人做开发。做CAD的话，国内市场环境要打通是产学研用，我们目前只打通了产和用，我们接下来在研上，就是与高校的合作上面会在接下来两周谈妥三到5家学校。

　　第三件事情，我们三个月内要保证把这个版本在开发的版本迭代到公测的版本。

　　1：三个月内，再过两周是过年了。按照现在的节点，我们未来两周迎来了中国新年。我很真实的在考虑这个问题，我们以前没有考虑三个月之内融资，就是3月初要拿到融资，现在要做的事情第一个就是把目前来说最领先的厘米级的高精度定位测试机器在年前赶出来，如果是3月融资，这个东西的效果是很重要的。年后到山上做验证，3月的时候有一个具体的证明，这是一个核心点。

　　年前，其他的市场行为并不是特别多，另外一个就是服务电。如果要融资，我理解刚刚陆博士讲的一点我收获很大，就是怎样把钱赚回来，目前我们政府项目比较多，如果要融资，说服投资人一点就是要对普通的，因为中国30万个国家认定的自然灾害的潜在点，现在发生灾害的点是远远高于30万，国家没有那么多钱，这30万个点国家已经负担了，剩下可能有10、20倍的隐患点，我们用普适的方式，提供一个监测的服务，我们两周之内把这个服务的框架、模式整理出来。

　　5：两周的时间，我希望帮助我的团队确认未来这一周期的增长的空间，不希望直接到市场里面融钱，我从运营、市场方面和我的团队成员进行了解，去确认融资的必须性，我会和我的咨询老师和我的前任的投资人进行了解，把控一下未来这个周期市场是不是还有这么大的空间，再去确定是不是要融资。如果可以的话，要协同团队准备下一轮的BP和投资人的预约。

　　陆奇：我们5位同学分享了，我先给每一个团队做一些点评，有一些建议，然后我同事也有一些建议。

　　核心，是高速的迭代，把我们做的企业核心的问题想清楚，提高我们融资的概率。从最右边这一位同学开始，我认为刚才讲的一句话基本上不及格，为什么？你讲的你和团队沟通，准备市场分析，如果要融资准备一个BP，这些都是形式，是过程。你核心要做的，要给投资者看的是什么？你是找到核心点，我对你的反馈。你在三个月之内，要有付费用户，有订单，有客户。在有可能的情况下，你最好有增长率，比如说你的订单量在往上加。或者说你在早期，你的产品没有到位，你至少要做到的就是你有测试的用户，你有客户意向书，我们对你们五个人的团队，核心的反馈，因为你要融资，最关注就是你该不会是找到一款产品是有人愿意买单的，而且可以高速增长的。

　　你刚刚讲的离这个很远，因为融资是无法控制时间点，有好的机会就融，今天是资本紧缺的，有好的机会要沟通，你要做到就是高速迭代，是你真正有一个明确的验证是有付费用户，最好是有付费客户，第一单和第二单和第三单，有一个增长的趋势。

　　这是特别特别重要，另外，紧凑的节奏和高强度，不止是你，和5位同学我们有这样的建议。如果你们来参加奇绩创坛创业营，我们会这样建议。奇绩创坛创业营是十周以后，路演日，融下一轮。你要抱的心态，你在创业当中要跳到以前从来没有跳到过的高度，冲刺到以前没有冲刺过的速度，核心就是把这五个问题想清楚，可以在三分钟之内和任何一个投资者讲我做什么，为什么有价值，为什么这个是好时机，为什么我们是最好的团队，为什么我们做的方法有壁垒，我们在高速增长。第一个团队，你要做很多很多的努力。

　　第二个团队，你基本上的想法就是把精力放在你的产品上，这基本上是对的。但是产品永远是不够的，从融资角度来说，产品永远不够。如果你有三个月的时间，你至少搞到一个订单。我的直觉，你可能有机会做到好几个订单，而且订单之间有连接，我在这里给大家讲一个思路方法。创业早期融资环境下，你要做到的就是挖到一口大的井，你知道水源在这里，一个好的市场就是水滚滚而来，你挖的时候，增长速度为什么重要？你要挖的通道是水渗透下来了，每一个单子是一滴水，这个水是关联的，你不要挖的是坑坑洼洼的地方，你偶尔见到一滴水没有用，因为没有增长。你最好的地方就是水渗透下来的，你一定要关注增长率。

　　退而求其次，实在找不到一个付费用户，一定要找到意向书，你签意向书的时候要说我和你签意向书，我做到ABC你一定要买单。一般的意向书没有用，你要这个意向书很明确，我给你这个产品，你拿来用，我速度做到这个，效能是这个，你付多少钱。你要获得最直接的验证客户愿意买单，这个是最重要的。

　　对这一位同学，你已经卖了，你已经在市场里了，你想要做增长的速度，你和50个客户去讲，这些楼对，但是速度远远不够。在这样早期的话，你要高速的增长，一定要有这个心态，我要跳到没有跳到过的高度，冲刺到从来没有冲刺过的，用什么方法去做？这一点我鼓励你，你是CEO，你自己去卖，非常重要，你是创始人，你是CEO，你要离客户近，一定要是自己卖的最多的一个人。你不去卖，根本不知道你的东西价值对客户来说是有多重要，有什么地方要做调整，你的总体的思路是正确的，朝着客户方向走，速度要大规模的提高。我们奇绩创坛创业营有几家，有一家10周销量长20倍，你10周，销量至少涨5倍，你和投资人说我用这种速度增长的。

　　对这一位同学，你的产品很特殊，你的技术，刚刚说你应该在4、5月可以出来，你的核心也讲了，你是什么人群，什么市场切入，你需要做到的是几个点，第一个就是有付费，你要设计是谁买，医院买，社区买，家长买，子女买，还是盲人自己买，要有一个明确的市场切入的方法。

　　另外，要显示出明确的使用量，有多少盲人在用，每天用几个小时，他们怎么增长。这个产品使用量在早期很重要，你的核心是让盲人独立行走，他们真正可以每天用，让一个盲人每天上班，价值越来越大。你要冲刺的地方，是切对人群，把付费模式找好，使用量要关注。

　　对这一位同学，你是针对自然灾害，一些切入市场和政府有关，因为自然灾害和保险、政府政策相对来说有关。你要真正做到的是有明确的买单的单位，是政府也好，是保险机构也好，最好是保险业。因为保险这个行业如果有更好的预测，他的保险的能力更强。你在技术上，这个是比较难测试的产品，你只能做很多模拟，自然灾害不是一个正常的产品，我认为你需要冲刺的点，当然过年还是要过，希望在过年的时候可以保持适当的冲刺的速度。核心还是回到最终，产品市场匹配，增长的速度，有一个非常非常明确的未来的市场规模。

　　最后讲一下，你们作为CEO、创始人，要融资要讲清楚这些点，要变成子任务，这个要拆解到每周可以迭代。我是从政府方向走，还是保险公司，拆成子任务，为了回答这样的一个问题我要找多少企业咨询，要看多少分析报告，在一周之内，做决定。做快速的决定，永远比做慢的决定和不做决定好，即使做错也知道错了，马上朝正确的方向走。保持速度，跳到最高，冲刺到你以前没有的速度。

　　请我的同事补充一下。

　　嘉宾：我不一一点评了，我先说一些大概这个环节在我们创业营里面要达到什么目的，第一个是大家可以感觉到我们在日常的Office Hour里面我们和大家一块工作的状态，我们真的是和每一个团队做，我们在小组里面会团队之间帮助我们的项目去讨论问题，想办法，达成阶段目标，这个是我们一个很重要的方式，也是其他的创业营不具备，我们是一对一来做。

　　第二这个形式不知道大家怎么考虑，对一个优秀的创始人来说这个目标要在你的脑子里面，你遇到一个投资人，一交流，可以把你要做的事情让他感觉到，让投资人知道你是对自己达成什么目标，是很清楚，大家是对你有信心。

　　我刚刚直观感受，大家没有明确的想，我们设定的场景是三个月融资，你应该很清楚你三个月的目标是什么，你公司阶段性要达成什么程度，你心里要非常清楚，随时可以和下属或者投资人交流。

　　我们创业营，我们两周有一次Office Hour，也是希望我们大家可以建立一个明确的迭代率，你自己公司也有明确的目标的设定，然后跟进和推进。这个是需要每一个企业要养成的一个运营的习惯，我做这些补充。

　　陆奇：在我们创业营里面，我们每两周你要汇报，你过去两周有没有达到目标，为什么没有达到，你如何更好的达到目标，下两周的目标是什么，保持一个整齐的心跳率，永远在高速的迭代，不断的往上升，不断的加速，这个很重要。你真正到了路演率，你上台是充满自信，重要的问题都想清楚了，能力都提升了，这个补充一下。

　　嘉宾：我整体点评一下，我说三点。

　　第一，我也会和我们创业营同学交流，我们三个月融资，这一周开始说融资的我们基本就是打不及格，现在这个环境里面，融资当然重要，让你活下去很重要，但是最终我们是把产品、市场匹配度做好，产品好了，用户有了，自然投资有了。投资融资就是最后产品做好的一个现象，不是我们该在业务当中主要观察的一个东西。

　　第二，在刚刚两周的汇报当中做了一个，如果说到技术，我们会有扣分。我们做早期两个方面就是用户和产品，现在用户是谁，你上两周尝试找了哪些用户，他们的反馈怎么样，你上两周做了什么获客的尝试，如果是B端做了什么销售尝试，跑了什么代理，你到什么地方做了什么销售的尝试，这个可能是我们更想听到的。然后产品上，你上两周做了什么迭代，下两周在产品做什么迭代，这个涉及到我们同事说到的点，我们三个月有目标，要拆解成每两周有一个目标。这些都不是做科研，每两周必须要有一个子目标，逼自己、逼自己的团队要达到。你的产品在四五个月要上线，你一定要有目标。我们创业营里面的团队，产品没有出来就要想办法做用户的体验测试，可能是半成品做测试，可能是问卷调查，可能是用其他的替代品做一些测试。这些是必须的，我们一定要保证一、两周一个迭代的速度，这个是创业公司必须做到的。

　　最后一个方面，我们在早期另外一个大的话题就是活下来，你必须在早期测试你能不能把这个钱从用户手里收上来，我们排除一些做C端的用户就是做量，不是收费，我们理解。大多数的公司，在早期，尤其是再融资不好的环境下要想怎么靠自己活下来。你自己如何从每一个用户当中他钱收下来，包括把自己的UE跑通，你卖的东西，成本多少，收上来多少，这个可能是早期比你想怎么融资，怎么把你技术做的很精炼要好的多，对你长期有用的多的一个事情。

　　我们创业营当中，我们每两周，会和我们公司要强调这些点，这个是我们和台上的公司要说明的。

　　陆奇：非常非常好的点，特别我要强调的就是早期创业，最最重要的就是产品市场匹配和活着，产品市场匹配在早期每一位同学在台上的同学是要关注的就是用户的使用度和用户的满意度，早期要优化的，冲刺速度一定要高要快，但是用户的满意度，用户的使用量是最为核心的，这个是基础的基础。

　　最后，保持迭代的速度，保持整体的心跳率，我们奇绩创坛本身也一样，我们最为关注的就是我们的用户的满意度，如果你们来参加奇绩创坛，我们最最关注的就是你们对我们满意度，我们每一个奇绩创坛的合伙人，我们所做的一切是不是对你们有价值。

　　包括刚刚上台的上一届的同学，他们对我们的反馈，他们对我们的建议，是最为重要的，因为他们是我们的用户。

　　一样，本身奇绩创坛也要活着，也要融资，本身奇绩创坛要不断的迭代，找到付费用户，最好的验证就是用户的使用度和满意度，最好的方法就是不断的迭代，不断的想清楚。

　　最后我感谢这5位上台的同学，你们每一位是非常优秀的出色的创业者，你们每一位都有非常非常好的创业机会，非常长远的、长期的创造大规模有价值的商业机会，我们掌声对5位台上的同学表示感谢，感谢他们和我们的互动以及给大家带来的价值。

　　今天的分享活动到此结束，谢谢大家。