从消费到工业创始人王国彬详解土巴兔成长逻辑

　

土巴兔创始人王国彬

　段倩倩

　　这不是王国彬榜首次创业，却大概率是他终究一次创业。2019年土巴兔被我国建筑装饰协会评为我国建筑装饰职业互联网装饰领导者，也是一家完结了盈余的互联网家装公司。

　　土巴兔以“装饰就上土巴兔”的理念家喻户晓，在消费互联网占有一席之地；这家公司现在想做的是深耕工业互联网。为顾客供应服务的正是装饰公司和建材公司，某种意义上，土巴兔一向在做的事是衔接，用途径衔接C端用户和B端建材商、规划师和装饰公司等，并在此基础上为B端装企供应供应链、金融等赋能服务，进军工业互联网是瓜熟蒂落的事。

　　从消费互联网到工业互联网

　　土巴兔之前，王国彬有过两次创业。被问及为何挑选互联网家装商场时，王国彬称，“寓居是一个超级大的商场，可大致分为房地产、装饰家具建材、家庭入住后商场等，我挑选了中心这一段。榜首我觉得它十分商场化，第二这个商场现已足够大，未来它可上可下。”

　　2018年，伴随着腾讯等互联网巨子进场，工业互联网正式拉开序幕，互联网对各行各业的改造如火如荼地进行着。在王国彬看来，互联网对家装职业的改造也到了十分要害的境地。

　　假如说用户代表了消费互联网，装饰公司就代表了工业互联网，土巴兔在做的工作是消费互联网与工业互联网的衔接与交融。

　　在王国彬看来，工业互联网要跟消费互联网交融。工业互联网的价值不能仅停留在提高功率层面上，打通消费侧才能为用户更好的供应价值；别的一方面，用户在消费侧的诉求对每一个厂家来说都是名贵的，许多厂家愁于没有直面顾客的时机，土巴兔为厂家供应了一个途径。

　　换言之，土巴兔想用消费侧用户反应的数据倒逼装饰公司进行供应侧变革。用户都能够看到装饰公司作业的实在数据，并以数据来参阅是否挑选一家装饰公司，这在某些特定的程度上倒逼着装饰公司、资料商把服务做得更好。

　　独角兽养成记

　　装饰就上土巴兔的理念家喻户晓，但这不足以解说土巴兔在出资人心中的位置。职业的疑虑往往是，假如仅仅是一个促成用户和装饰公司的途径，土巴兔是否很简单被竞争者逾越，被后来者仿制，公司的中心竞争力在哪里？

　　王国彬称，土巴兔的中心竞争力在于数据沉积、数据智能、网络效应和价值观四方面，四层壁垒不断加厚，形成了土巴兔的护城河。

　　经过多年开展，土巴兔在用户心中形成了“装饰就上土巴兔”的品牌认知。在相关运用商铺查找装饰，土巴兔App会排在前列。土巴兔品牌现已形成了护城河，而品牌建造需求时刻，后来者很难追逐土巴兔。

　　在数据智能上，土巴兔从建立榜首天起就重视用户数据沉积。此外，土巴兔为规划师打造了云途径，规划师的每一次操作都会被记载，当规划师方案被用户采用时，系统会得到正向反应，规划师会从中获益，依照每个用户偏好规划户型。

　　在更远的未来，土巴兔会依据数据为业主自主生成户型方案。在这种形式下，土巴兔不再仅仅促成规划师和业主的途径，更像是一个智能的产品引荐引擎。

　　网络效应是指沉积在土巴兔途径上的关系链，装饰是一项触及多人物协作的工程。装饰过程中，规划师、项目经理、监理、工人、资料商要同步项目发展，当他们在土巴兔上完结沟通、买卖时，也会在土巴兔沉积根据商业的关系链。

　　“规划师去别的一个途径，项目经理、质检、工人会去吗？这些关系链数据他带不走的，他之前的买卖行为、沟通记载都在土巴兔上，这些关系链也构成了从业者的口碑，让一切人都一起搬去别的一个途径是很难的，这是比数据智能更厚的壁垒。”王国彬称。

　　经纬我国合伙人肖敏称，土巴兔发明的最大价值是不只处理了信息不对称问题，并提高了职业功率。经纬我国2011年出资土巴兔，见证了土巴兔的生长。

　　优质公司不是靠融资存活的

　　护城河也是决议一家公司估值的重要要素。

　　土巴兔不是靠补助和融资活下来的公司。王国彬称，装饰是一个低频的行为，补助在用户决议方案中发挥的效果微乎其微，“没有用户会由于你补助了500块钱、1000块钱就改动风向挑选别的一家装饰公司的，不会的。”低频高价的特征注定了家装并非补助驱动的职业。

　　土巴兔现已是一家能自主造血的公司。王国彬称，“咱们对一切厂家、合作伙伴的收费逻辑都是相同的，在下降对方本钱开销的情况下，抽取部分作为信息服务费，这是咱们全体的逻辑。”

　　以资料厂商为例，此前资料厂商出售产品要经过厂家、总经销商、城市经销商、分销商、卖场多环节之后才到顾客。土巴兔为资料厂商供应了直接面向顾客的途径，把中心没必要的本钱消除去。

　　“许多品牌在土巴兔投广告，土巴兔用户对家装有精准需求。厂家当然期望产品在规划师规划的详细方案时就放在户型图里，而不是摆在卖场里，户型图现已把用户需求的产品配好了。咱们帮品牌节省了营销本钱、流转本钱和装置本钱，在此基础上向品牌收取必定费用。”王国彬称。

　　2018年，土巴兔向港交所提交招股书，但终究作了暂缓上市的决议。

　　“许多公司上市后买卖量很小，乃至买卖也仍是自己回购股份。上市意图是什么，是融资，IPO是一个愈加多元化的融资途径。现在商场环境不是很好，咱们就暂缓了IPO，土巴兔现在现金仍是比较富余的。”王国彬称，“有风闻称咱们亏本严峻，但假如研讨财报就会发现，这部分亏本额中，包括有同期承认大额可换股可换回优先股的公允价值亏本。这部分可换股可换回优先股将于上市后转换为普通股，其公允价值亏本为财政记账规律下的一次性亏本。抛除这些要素咱们2017年就现已盈余。”

　　20亿天梯方案赋能合作伙伴

　　土巴兔的方针不是自主造血，而是做大我国家装职业，协助职业发生巨子。

　　数据显现，在我公营收超越100亿的装饰企业百里挑一，超越50亿元的不超越10家，更多的装饰企业营收低于5000万元，装饰企业具有分散性和产量低的特色，让装饰范畴一向堕入“大工业小企业”的怪圈。

　　与此一起，85后、90后逐步成为后装饰商场的主力，该人群的消费需求更寻求个性化和定制化，对质量和功率有着更高的要求，这些都是装饰企业面对的巨大应战。

　　“未来一年，咱们将用价值20亿元的资源来增强装饰企业的服务才能和提高生态合作伙伴的品牌价值。”12月18日，土巴兔联合创始人Kevin在土巴兔生态大会上揭晓了“天梯扶持方案”。他表明，此次土巴兔将投入价值20亿元的资源，用于扶持入驻途径的装饰企业，以协助装企平稳走上“触网”转型之路。

　　土巴兔将投入巨额费用提高、增强装饰企业的服务才能，在途径运营、机制运用、IT训练沟通和IT东西强赋能上加大投入，推进职业和途径的规范建造，一起对装企进行更有用的分级分类管理，提高商家对IT东西的运用才能和运营才能，还将上线量房IT东西等多款IT服务管理东西，然后提高装饰企业的规范化、数字化才能。

　　土巴兔还将经过巨大的流量和广告、内容扶持装饰企业，提高装饰企业的品牌曝光度，然后提高品牌价值。依照土巴兔的方案，将建立全方位内容生态系统，提高PC端和移动端的内容多样性、实用性和立异性。土巴兔将加大社区化内容运营上的投入，完结内容的精准运营，为商家刻画品牌影响力。一起，将职业内容生态全线晋级至3.0年代，商家与用户的对接更为精准，可针对差异化用户而供应差异化的内容资料。途径的品牌赋能资源，也将面向商家敞开，与装企同享。