转型下沉的51talk能否在在线教育造出一个拼多多

51talk自上市以来，一直处于亏损当中，但12月9日公布的财报显示，主营菲教一对一业务的似乎为其带来了新看点。

多个方面数据显示，1对1业务首次实现Non-GAAP盈利,其Non-GAAP净利润为270万，而这主要是归功于去年转向三四线城市的下沉策略。虽然盈利数额并不大，但在如今菲教青少1对1业务贡献营收超9成的状态下，我们也看到了51talk或将逐渐走出亏损泥潭的征兆。

回顾2018年，51talk历经向k-12教学转型和向高端在线少儿英语转型的效果不明显后，提出聚焦核心业务菲教青少一对一。彼时，市场上有部分投资者持消极态度，认为即使在非一线下沉市场，学生家长对于教育产品的价格敏感度也有限。

但从其Q3的财报来看，亏损大幅收窄、1对1业务也首次盈利，这些迹象表明其下沉战略开始凑效。只不过，当前教育行业寒冬下，即使51talk能够对下沉市场进行突破，其面对的竞争同样激烈。想要通过"下沉"突围，51talk是想成为在线行业的"拼多多"么？

51talk新财务数据变得好看 "下沉"转型初见成效

事实上，51talk转型针对下沉市场是2018年的事。在经过最近一段时间业务上的战略转型之后，今年三季度的财务数据也逐渐变得好看。据51talk2019年三季度的财报显示，三季度实现净收入4.09亿元人民币，同比增长35%。非GAAP净亏损为180万元，同比收窄97.8%；GAAP净亏损为530万元，同比下降94.1%。此外，K-12大众市场一对一服务实现了首次盈利，非GAAP盈利0.027亿元。目前，K-12大众市场一对一服务占51talk总收入的92.2%。

而三季度业绩全面提升的根本原因，首先是由于用户数量和人均单价稳步上升。根据历年数据，2016年51talk"活跃学生"数量为16.32万，到了2018年这一数字则上升至31万；2019年第三季度51talk"活跃学生"数量为25.8万人，同比上升了23%。而此类学生指的是在指定时期内至少预定了一个付费课程的学生。另外，每位付费学生的平均支出也由2016年的6.6千元上涨至2018年的10.1千元。虽然2019年此项数据还未公布，但第三季度报告中51talk称其一对一产品的价格有所提升。

而这或主要要归结于其业务上的战略转型受到的成效，这其中，K-12大众市场一对一服务功不可没，毕竟Q3这一业务的营收占据着其期内总营收的92.2%。其盈利能力相应得到提升，三季度的毛利率为71.7%，而去年同期为63.8%。实现了整体历史最小亏损，当然，这并不代表2019全年就会达到盈亏平衡。因为实际上，三季度业绩的好看，教育行业的周期性起了关键的作用。

当然，随着我们国家二胎政策的放开以及新时代的教育观念的与时俱进，51talk也将面对更广阔的的市场空间，而这其中下沉市场就是一个较好的机遇，这个突围方式对51talk来说是不可多得的机遇。从电商赛道的拼多多、手机赛道的小米、媒体资讯赛道的趣头条这些崛起的企业来看，无不是向人们展示了下沉市场的广阔前景。或许51talk也想做K12在线英语教育的这一试探着。但51talk却仍然面临着诸多的挑战。

内忧外患下 51talk难题凸显

对于51talk而言，一直以来的亏损为大众备受诟病，今年三季度虽然营收大幅收窄，主营业务也出现了首次盈利，但想要实现全面盈利挑战仍不小；除此之外，教育行业的周期性是难以克服的行业问题，而面临的赛道上的激烈竞争或是其尤为关键的挑战。

1、亏损收窄 但扭亏为盈短期内仍难实现

必须得说，51talk的转型阵痛在三季度得到了缓解。营收实现35%增长的同时非GAAP净亏损为180万元，同比收窄97.8%；GAAP净亏损为530万元，同比下降94.1%，K-12大众市场一对一服务实现的首次盈利更是给了市场更多的信心。

但我们结合其往年的财报来看，51talk的营销和管理费用始终居高不下，获客成本一路增长。多个方面数据显示，2014年至2018年，这一费用分别为1.13亿元、3.62亿元，6.31亿元、8.81亿元、9.54亿元。而同期的营收为5221.00万元、1.55亿元、4.18亿元、8.48亿元、11.46亿元。今年三季度的营销费用又总比增长16.9%至2.154亿元。获客成本的逐步扩大，赛道上的竞争不言而言。竞争越大，成本投入亦会更大，这种模式的循环下，怕是里全面盈利还有点远。

再者，教育行业本就具有周期性，这是一个不可控的因素。三季度的业绩出现全面回暖，事实上，与这方面的因素分不开。第三季度，学生倾向于利用暑假进行更多的课外辅导，付费用户自然会上升，但到了第四季度反而是学生学业较为忙碌的时候，难以实现业绩的大幅增长，避免不了受行业周期性的影响。如此一来，低业绩季度的营收便会拉低高业绩季度的营收。

2、在线英语教育参赛者众多"马太效应"显现 激烈角逐愈加疯狂

据大数据公司易观今年10月份的资料显示，国内K12在线英语教育市场进入中场战事，淘汰步伐加快。而伴随马太效应的增强，头部平台的知名度和美誉度将成为平台未来重要的决胜因素。相关多个方面数据显示，在市场占有方面，头部品牌的用户份额已经占据市场总量69%，用户份额品牌排行依次为51Talk占比21%，VIPKID占比18%、vipJr占比16%，DaDa占比14%。

尽管目前51talk的市场占有率居第一，但必须要格外注意的是，后面对手们的市场占有率仍占比不少。且2018年在资本寒冬之下，VIPKID完成5亿美元的D+轮融资，并占据着55%的市场占有率，稳坐当年在线少儿英语行业的头把交椅。据今年5月份Trustdata的多个方面数据显示，VIPKID市场占有率为68.4%，成为行业领跑者，51Talk占比11.6%。

今年10月8日，VIPKID又正式确认领投其E轮融资，双方将继续深化在互联网教育、人工智能、云服务等领域的合作，而这已经更是其第三次拿到腾讯的融资了。在教育行业投资转冷趋势明显的2019年，VIPKID能够逆势融资，足可见其自身具备的吸引力。

此外，我们正真看到，在线青少儿英语一对一教育这个细分品类的竞争中除了VIPKID还有vipJr、DaDa等。据易观给出的最新多个方面数据显示，vipJr占比16%，DaDa占比14%。虽然与51talk21%的市场占有率存在着一定的差距，暂且不论今后他们会不会对下沉市场展开布局，但在面对一线城市的极力争夺下必会对51talk一线城市的市场占有率进行排挤。

而除了细分品类的竞争，还有来自于行业内好未来、新东方等老牌机构的挤压，他们经过多年的经验积累，早已形成了较为明显的品牌效应，这就要求51talk的课程要具有更高的性价比才能维持住现有的行业地位。

51talk聚焦"下沉" 会成为在线教育行业的"拼多多"吗？

2019年以来，下沉的火热程度不言而喻，下沉市场也被不同行业领域的佼佼者们诠释着这一领域的发展潜力。51talk转向下沉市场的突围方式倒是与电商赛道的拼多多有异曲同工之妙，拼多多之所以能在淘宝、京东等强劲对手中脱颖而出，离不开对下沉用户的发掘，相对低廉的产品价格成为其吸引下沉市场的利器。如今的51talk同样以性价比的产品在争夺下沉市场的用户，它具有成为"拼多多"的潜质么？

1、 下沉市场的潜力 促使51talk"下沉"

就目前的教培市场来说，一二线城市的教培市场之间的竞争已经趋于饱和，三线以下城市无疑成为了教培机构竞争的"新蓝海。据新浪财经消息显示，虽然三四线城市老师的教学水平、培训机构的数量都与一二线城市存在较大差距，但绝大部分家长对孩子学科教育的强烈付费意愿，与一二线城市家长并未存在明显差距。这为大型教培机构向三四线城市的扩张创造了客观条件，为51talk这类在线教育机构同样创造了更多的想象空间。

而就51talk目前的的发展状态来看，亦是如此。据其穿是人人黄佳佳在2018年GET大会上透露的多个方面数据显示，当年底20多万学生已遍布500多个城市，其中，二三四线城市用户占比达到70%以上，这个数据一年前还只是50%，2017年西北地区的学员人均课耗量排名全国第一，下沉市场的需求呈蓬勃之势。但目前一线城市的在线教育发展已趋于饱和，难保同行对手们不会在充分巩固一线城市的市场地位之后，转头下沉。届时，51talk在这一领域同样会迎来激烈的竞争。

2、51talk具有下沉优势 但仍不能懈怠

事实上，从整个青少儿英语教育市场来看，51Talk在下沉市场一直处于业界领先。

由Talking Data《在线青少儿英语教育市场研究报告》公布的数据来看，51Talk在一线城市和下沉城市的口语教学满意度均达到行业领先水准。此外，由易观公布的数据也能看出，51Talk在下沉市场的用户认可度也远高于同行，达到73.3％；同期的vipkid为54.9％，vipjr50.1％。

此外，公开资料显示，51talk的外教课程平均课时单价可低至40元，价格上的优势对于进驻下沉市场的51talk来说毋庸置疑是加分的。今年2月份51Talk提出的千城计划，力求2019年覆盖1000座城市，并且强化菲律宾外教的战略地位，展示了51talk对市场渗透方面的信心。

同时，与竞争对手VIPKID只采用北美外教相比，费率并外教的人工成本更为低廉。要知道即使在菲律宾首都马尼拉，其平均工资也不过2000-3000元人民币，远低于国内发达城市，更不要说薪资水平更高的北美地区。

结合看来，51talk拥有对下沉市场进行突破确实拥有优势。但有必要注意一下的是，仍然难以逃对手们的激烈竞争。除了早在2014年、2015年就开始布局非一线城市的新东方、好未来等巨头外，2019年4月，精锐教育与巨人教育宣布推行城市合伙人计划，目标是未来三年发展城市合伙人300家。同样是4月，高思教育在完成D轮1.4亿美元融资后宣布将发力OMO模式，雄心勃勃的计划在5年内覆盖90%以上的县市。

就拿已经完成D轮融资的高思教育来说，事实上，其已经在今年11月份正式更名为爱学习教育集团，对于品牌更名升级，不但显示了其进军平台化战略的决心，也表露了集团通过下沉策略不断跑马圈地的"野心"，其表示今后会继续加大内容和技术的研发投入力度。

综上看来，下沉市场的潜力为51talk提供了不少发展空间，其也在逐步摸索盈利之道的可持续性。但在一二线城市教培市场趋于饱和的背景下，未来或许会有更多的机构转做下沉市场的生意，届时，对手间的竞争将再迎新战场。眼下，51talk除了要抓住下沉的机遇之外，最为关键的仍然是将课程、服务、技术和价格做到相互合力，实现口碑的认可。至于能否成为在线教育的"拼多多"还有待时间的下一步验证。美股研究社也将持续关注其下一步的发展。

本文来源：美股研究社（公众号：meigushe）