李佳琦创业现在做直播界COSTCO未来要像丝芙兰相同开店做自己的品牌

编者按：本文来自微信群众号“剁椒娱投”（ID：ylwanjia），作者刘令郎蓝莲花。36氪经授权转载。

“他不配（具有），他只配用洗衣粉洗澡”“美ONE想再仿制一个李佳琦出来，可是那么久了也没有成功，怎样办呢？只能我自己来做老板了”“咱们不是一家MCN公司，而是IP商业公司”……

头部的顶流主播大多只愿意呈现在直播间，而不喜爱参与揭露活动，由于他们每天特别忙，糟蹋一分钟，有或许一两千万就没了。但11月17日，在合鲸本钱的年会上，咱们正真看到了李佳琦。

这是他的讲演处女秀，从他登台的那一刻开端，他在群众眼中的身份就变了，从顶流主播“口红一哥”变成了创业者——美ONE的老板。至此，李佳琦完成了向本钱的接近和转化。

他在台上恶作剧说，讲演前一天，他还特意跟粉丝乞假，早早下了直播，一向到清晨5点还在想，讲演要说些什么。

和许多只会卖货、或许依靠背面团队打造的网红不同，李佳琦关于自己地点的年代和阶段，有着许多清醒和独特的认知。

在将近30分钟的讲演中，李佳琦展示出了他在直播间之外的更多面，除了诙谐以外，包含他对淘宝生态的和直播商业形式的考虑，包含他对自己未来在品牌方面的规划。

李佳琦的讲演是上午论坛的压轴，从12点开端一向到12点40完毕，早已是午餐时刻却鲜有人提早离场，许多人也是第一次感受到李佳琦讲演的魅力。

“能够精确的看出，他是一个有热心，有抱负的青年，言语节奏感十分好，接梗和抛梗的才能更是没的说，在讲演上比现在许多的创业者都要天然、有感染力。他的视界远不止一个主播那么简略。”这是一位创业者发在朋友圈的案牍。

这一次，他降服的不只是一切女生，还有一切在场的出资人和创业者。

我不是明星，不是网红，我便是李佳琦

一个人生射中最大的走运，莫过于他还年富力强的时分，发现了自己的任务。——奥地利小说家茨威格。

李佳琦便是这样一个走运的人，他不只发现了自己任务，并且遇到了风口。踩着淘宝直播的火箭，他从一个BA柜员，变为月入千万的大主播。

2016年，他仍是欧莱雅的导购，每天按时上下班，空闲时刻里总是喜爱给咱们引荐好东西，他去过的好玩儿的酒吧，他吃过的好吃的餐厅，他用过好用的产品。

GQ的一篇报导中从前说到，他总是悄悄溜去看看毛戈平、雅诗兰黛、雪花秀的货台，去翻他们的瓶瓶罐罐。一回来就热心引荐，“XX家上了一款高光，我的妈呀！太好用了，你们一定要试试！”

也是在这一年，淘宝开端做生态内容化，李佳琦地点的公司美ONE是第一批电商直播公司，其时挑选跟欧莱雅品牌一同协作。

每个成功的人靠得都不单单是外部的机遇和命运，还有自己的尽力。其时许多导购都跟李佳琦一同试水了直播卖货，但真实坚持下来的并不多，李佳琦是一个。

后来，为了强化自己口红的标签，他在2017年的一场直播中接连6小时，试了380支口红，终究他的嘴唇现已彻底麻木，一碰到食物就疼。慢慢地才获得了“口红一哥”的称谓。

美ONE一向想要仿制另一个李佳琦出来，但到现在也没有成功。李佳琦恶作剧说，那怎样办呢？所以我只好也自己做美ONE的老板了。现在，他现已是美ONE的合伙人。

李佳琦现已是主播职业的标杆，他以为自己的任务便是，为后来者踩坑，帮他们把路铺平。

比方，当巨大的流量来的时分，你的运营团队能否支撑的住？公司办理能否接住这么大的压力？言论公关是否能够每一次都做好？咱们的售后服务、咱们的物流、包含咱们的客服，都是否能做到最完美的状况？

回忆李佳琦走红的整一个完好的进程，其实只完成了要害三步，他自己总结为“三级跳”。

第一个要害点是上一年双11。其时马云来到李佳琦的直播间，同台卖口红，可是在规则的时刻内，李佳琦卖出1000多只，马云卖出10多只。李佳琦成为吉尼斯世界纪录“30秒给最多人涂口红”的保持者。

第二个爆发点是短视频。他从2018年开端做短视频。初期，他每天都要拍照，但功率很低。由于短视频是有脚本的，是需求摆拍的，而不像直播这样发自内心的开释，真实地展示自己，跟观众互动。

“有时分一天都拍不出来一条短视频。”后来，他们尝试了一种新形式——“主播真人秀”。他会在直播的时分试用引荐的产品，无论是好是坏，都会被剪进短视频。短短半年时刻，具有了3500万粉丝。

第三个爆发点是以微博为代表的全域社媒。从本年4月开端，李佳琦做小红书、淘宝、微博、抖音的全域媒体运营，有好几次上了微博的热搜第一名，全网粉丝量超越7000万。

现在常常有人问李佳琦，有没有想过他未来成为什么姿态？你的愿望是什么？他说，没有想过。李佳琦一个是超级IP，是一个顶流网红，是明星，但其实他也只是李佳琦。

我做的便是电商界的COSTCO

从2016年开端做直播，走到今日，李佳琦能显着感受到淘宝生态的改变。

从前，一提起淘宝，咱们都觉得很low，9块9卖货，便是抢，便是拼单。乃至在一年前，李佳琦也只能卖贱价好用的产品，但本年现已卖不动了。

本年双11在李佳琦的直播间预售，美妆大牌娇兰只用了0.1秒就清空了整个库存，包含雅诗兰黛后续也悉数清空了。“只需你卖，就能卖出去。”

当然，这个他个人的号召力有很大联系，并不是一切主播都能到达李佳琦这样的作用。他讲了对电商直播逻辑的了解。

“一切女生听清楚了，321开抢”，她们都会像军训相同，就像是女生听到后翻开手机说“到”，然后开抢。常常有人问李佳琦，他是怎样做到这一点的。

其实，这是一种根据信赖的魅力，从李佳琦的广告词中就能看出来。

比方他说过最经典的一句话便是“像小精灵在这里上跳舞，来描述口红的灵动”，还有“银行卡的余额能够变，男朋友也能够变，可是999色号的口红不能变。”……

许多都是他在直播间发自内心的介绍，而非团队早就准备好的案牍。

电商直播的逻辑，从前最重要的包含两个方面，第一点便是新品加限时定量的最贱价，这是最底层逻辑，许多的主播都只停留在这个逻辑上。

可是李佳琦能做的，还要在这个逻辑上加理性和理性。理性是新品+实际下的最贱价，让那些理性的顾客买单；而理性便是能让咱们顾客为了主播的人格魅力而买单。

李佳琦坦言，他很爱看广告，哪怕是香水的广告，都能够让他人看着广告就想买。他感觉自己没有在卖产品，而是卖一种生活方式跟对美好未来的神往。听李佳琦说话的时分，能让他们心灵安静下来，给到一种心灵安慰。

现已做到现在的量级，他更倾向于做电商直播的Costco。

Costco是美国最大的连锁会员制仓储超市，本年8月27日在我国大陆开第一家门店，落地上海闵行区。开业当天，由于到店顾客许多，卖场内助流过大，卖场外周边的几条马路也呈现了严峻的拥堵现象。Costco不得不暂时宣告下午暂停营业。

Costco开业当天 图源/东方IC

当沃尔玛以10多万个SKU成果“大而全”的美名时，Costco只是供给4000个左右的SKU，致力于产品的“少而精”。“大而全”意味着林林总总的产品，能最大程度地满意林林总总的消费需求;相反，“少而精”则降低了产品的丰富性，缩小了顾客的挑选空间。

Costco开业在上海开业的第一天，李佳琦说自己就开端研讨他们，现在他现已在实践把Costco的形式搬到线上直播间。

他坦言，假如我想挣钱的话，我每天能够介绍100多件产品，但实际上，我每天只介绍20个，由于我想要的便是精雕细镂。

“比方说一个矿泉水，其他超市或许会卖100种矿泉水，可是Costco会挑选只要4种，便是给你最少的挑选，处理掉粉丝的挑选困难症，并且他是做开始的产品和终究的产品，它把毛赢利降到最低，把一切的赢利都返还给顾客，这个便是他吸引人的一个点，所以我的直播间便是电商直播的Costco。”

Costco开业当天图源/东方IC

那么问题来了。或许你会猎奇，相同都是带货的大主播，为什么李佳琦的直播间能够拿到许多产品的最贱价？

由于每一个产品都有自己的前史权重，可是新品牌的时分是没有的，当你们做淘宝的时分，你们查找口红或许是销量第1位的会排在第1位，比方说100万销量、10万销量，1万销量，或许翻到20页之后才是零销量的新品牌。

而李佳琦做的一件事便是添加新品牌权重，让它立马跳出来。假如A口红，他有10万的库存，可是他假如自己卖，或许要卖一个月或许是三个月，他才能够把10万卖出去，他才会有前史权重，可是佳琦直播间他只用一天乃至15分钟就能够把它一个月两个月三个月的前史权重悉数都做完。

把销量和排名做的十分的完美。那他有什么理由不做呢？换句话说，关于品牌而言，李佳琦的魅力就在于能帮他们完成O到1。

以花西子为例。这个品牌只做了一年的时刻，从上一年双11就跟李佳琦有协作，本年双11卖了2亿。相同也有一个做了10年的一线世界品牌，本年总共才卖了12亿。

像丝芙兰相同开线下门店，做李佳琦自己的品牌

假如你现在问李佳琦的未来是什么，他会答复，做好直播，做好线下。作为一个从前的导购，他在不断的考虑，当下快节奏的年代是随时改变的，当咱们寻求更功率的购物时，许多人都疏忽了线下的门店。

“我不知道这个判别对不对，但我觉得三五年之后，当咱们都想慢下来，你最高兴和最舒服的时分仍是在线下。”

所以，李佳琦未来的出售形式会将线上与线下结合。“我想开一家像丝芙兰相同的店，把我引荐过的一切好物精品都调集在这家店，也做限时定量，2B也2C。”

前不久，李佳琦与LVMH集团大中华区总裁吴越聊过一次天，他很仰慕吴越，由于他把LV 、MH、迪奥、纪梵希等一线品牌悉数都带到了我国，让我国顾客了解到什么叫国外一线品牌。

LVMH集团大中华区总裁吴越

这次说话让李佳琦知道到他有了更大的主意：为什么李佳琦不能把我国一切好的国货品牌带出去？为什么不能把李佳琦的品牌带出去？我要创建一个品牌，不是网红品牌，我要发明的品牌，是享誉全球的我国品牌！

在国外，护肤品与彩妆品牌的出售额比重是1:1，但在国内，彩妆的出售额占比很小，由此可见这个范畴还有巨大空间能够提高，包含银发商场也能够捉住。

有一次他直播很累，然后在纠结自己所做的工作到底有没有意义。他就看到一条谈论，写道，很走运在65岁能见到李佳琦，在能够还能化装的年岁，把那些美化过的装都化完。

未来李佳琦想做的，便是从线下转到线上加线下，从个人的影响力转到品牌的影响力，从国内的影响力转到世界的影响力。

李佳琦说，他有无限或许，由于他的粉丝只要一个姓名叫做“一切女生”。