李佳琦薇娅双11爆了咱们和背面的商家聊了聊直播卖货

编者按：本文来自微信大众号“文娱工业”（ID：yulechanye），作者 两万，36氪经授权发布。

“双11”的战争渐渐的开端。

薇娅、李佳琦的直播间也迎来了最拥堵的时段，观看人数不断上涨，上架产品抢购时刻变得越来越短，因拜访人数过多，两人的直播间屡次出现被挤爆，需求点击重试的状况。

作为这场狂欢中的重要参与者，许多品牌商家争抢与头部主播协作，期望自己的产品可以出现在薇娅、李佳琦的直播间，一起他们也开端自己投入淘宝直播，企图从中分一杯羹。

当然，他们也尝到了直播带货的甜头。而他们的感触，也最能阐明直播卖货为安在本年迎来大迸发。

直播是客服场景的一种延伸，但不能只打造贱价心智

小仙炖CEO苗树

最近协作主播：薇娅（11月5日）

这现已不是薇娅第一次播小仙炖了。本年四月份的时分，咱们就和她进行了直播协作。

从上一年底本年初的时分咱们就开端有特别重视直播卖货这个风口，然后便找到薇娅团队沟通终究促成了初次协作，那场直播引导销售额差不多到达六七十万。现在咱们一般坚持2、3个月协作一次的频率，不过双11期间协作会频频一些，从预售到现在，薇娅现已播了两次小仙炖了。并且这个带货是不断添加的，像最近这次直播销售额近200万。

其实，咱们产品的客单价有点偏高，在淘内直播达人里边，除了薇娅很少有人能带得动小仙炖，或者说功率不高；别的像这种燕窝产品，几分钟或许也解说不透。所以除了和薇娅的定时协作，咱们一开端并没有把淘内直播当作要点。

转折点大概在8、9月份。

由于淘宝推出了“启明星方案”，一些明星和微博千万级粉丝的KOL开端入淘直播。咱们也是最早跟他们协作的品牌，像李湘，作为小仙炖的明星用户，直播带过两三次小仙炖。对咱们来说，这是一种测验，但从前期来看并不是特别高效，明星还没有构成超级带货的口碑。

咱们就继续寻找时机。这时分看到雪梨淘宝直播首秀带货6100万，其中有客单价2000左右的海参交易额达1000万。咱们正真看到了这个时机，我就带着团队到杭州找大的KOL谈协作，正好碰到张大奕（微博红人）团队说要直播燕窝，他们想挑选小仙炖做他们首播的协作方。直播那天，咱们的创始人林小仙也上了她的直播间，十五分钟直播，1.5万单，560万销售额。

根据这次测验，咱们认知到微博红人和薇娅（带货）不是一个逻辑。薇娅便是一个长时刻的直播间，像聚合算相同，每天都是最廉价，不需求预热，每次都有固定客流。淘外红人的做法是提早在微博预热，告知粉丝说我要开端直播了，给咱们选了什么好产品，使用粉丝经济迸发量很高，所以咱们就要点去开发这一块。

不管是和薇娅，仍是张大奕其他微博头部红人协作，咱们一向寻求的都是品效合一。这些人具有十分大的势能，她们的选品对粉丝来说很有说服力，这样有助于品牌植入到更多用户的心智。另一方面，用户也会长时刻跟着去复购。

在最开端和薇娅协作的时分，咱们也很忧虑说价格这么低，薇娅的粉丝下次会不会不复购了，后来咱们经过检测，发现薇娅直播一次大概有85%的客户是新客，小仙炖真实的老客户只占10%出面，并且新客里边有一半还会在未来两个月复购，咱们发现这个模型是OK的，所以才坚持去做这个工作。

小仙炖现在在做自己的官方工厂，这个月刚在河北霸州建成了咱们6000平方的鲜炖燕窝的供应链工厂。未来咱们期望把供应链内容化，会约请一些达人过来帮咱们做工厂的现场直播，供应链溯源。

咱们自己做淘宝直播是从双11期间开端的。小仙炖上一年就说本年的方针是冲击阿里健康滋补品历史上第一个亿元沙龙品牌，这次双11预售咱们做了有五六千万，加购也有两千万，但还有1000多万的缺口怎么办？

然后就想到了直播，所以组织了两个客服去播，成果发现不是咱们幻想中的那样，直播间很破旧，职工直播经历也不丰厚，不像网红那么会说，作用就特别欠好。咱们就赶忙叫停了，这样播还不如不播，都把客户吓跑了。

我就和林小仙商议怎么弄，她就说自己来播，一方面她之前上过张大奕的直播间，另一方面，她是国家一级健康管理师，长于产品解说。决议后咱们就去买设备，请专业的拍照团队给咱们调光，先做了两个小时的试播，作用还不错，然后从周一（11月4日）开端直播，到周二晚上，三个小时直播卖了176万，当天咱们还冲上了品牌热度排行榜第七名，雅诗兰黛、雪花秀、宝洁都在咱们后边。咱们计算下来，从直播过来的用户客单价比较没看直播的用户进步了50%。

自己直播今后，咱们整个的预售进展就加快了，从4号到8号五天直播，现已到达了七百多万销售额。到11号八天直播间销售额必定可以破千万。

之前在这块咱们有点忽视，测验了之后才发现其实店肆的自播十分好。它本质上不像薇娅能给咱们添加拉新，而是客服场景的一种延伸。在电商里边有时分图文沟通或许不像一个导购员面对面给你讲得清楚，那直播间就相当于一个导购员站在顾客面前，给你展现解说产品。这有助于进步客单价和转化率，特别对燕窝这种一句两句说不清楚的产品。

在我看来，直播卖货外部协作的话，最要害的是要捉住头部红人，他们粉丝规划及粉丝信赖度都是最大的，功率也是最高的。自播的话首要你得刻画一个专业的直播间，不管现场安置、灯火陈设，仍是直播人员体现出的专业度、本质，都要与你的品牌彻底匹配。

直播是一个特别好的客服场景。现在咱们专业的直播间现已建起来了，也现已在招专业的人了，直播会变成小仙炖的日常。我觉得直播这种客服方法将是一切电商店肆的标配，红人直播也会有很大的开展空间。

别的直播不能只打造贱价心智，直播的长时刻价值在于它可以更生动地展现品牌价值，假如长时刻打贱价，品牌也不愿意继续玩下去，我以为未来在价格这块，经过协作博弈或许会更老练，便是恰当扣头。

直播属短期收割营销行为，做好产品和品牌建造是要害

十点读书日历项目负责人霍燕

最近协作主播：李湘（11月5日）

十点读书自己对直播这种方法一向十分重视，这次恰逢十点读书推出自己的第一份文创产品，就天然而然地有了关键来测验直播。十点读书曾经都是给他人带货，在十点现有渠道带货的一起，咱们天然也会重视更多方法更新玩法。

日历是文创，不是快消品，薇娅、李佳琦等对文创产品不是很感兴趣，李湘作为传统媒体人对有文化感的产品更垂青，所以才有了这次协作。李湘具有专业的掌管功底，并且从直播现场来看，湘姐对日历的卖点把控和直播间互动作用，都把握的比较精准。

比较美妆、快消品来说，文创产品的本钱高、赢利空间很低，经过直播、网红带货的方法更检测实力。产品做得满足超卓，满足感动用户，才有或许直播卖货，不然扑街也是很或许的。

这次直播协作除了带货量很不错之外，到达了很好的口碑传达作用。这是李湘第一次跨界直播售卖日历，也是有史以来第一次名人直播卖日历，作用十分显着，分销商对日历更有决心，新来的协作许多，乃至还有几家淘宝商家在看完直播之后自己掏腰包来做促销活动。

接下来，十点读书会在抖音快手小红书美丽说上发力，除了短视频也会做直播，把十点的自有文创产品和与十点协作的好物，都带起来。

直播归于短期收割的营销行为，从品牌的视点动身，仍是要做好产品和品牌建造，给用户添加安全感，给协作方树立决心，不断的提高品牌好感度，次有利于久远的品牌开展。

直播添加了用户的停留时刻

霸蛮牛肉粉创始人张天一

最近协作主播：李佳琦（10月23日）

这大概是咱们第四次与李佳琦协作了。但这次他的力气仍是超过了咱们的预估，库房现已爆了。一方面是他整个人的流量在上涨，另一方面接近双11，整个人带货才能都在变强。李佳琦他自己是湖南人，关于咱们的产品他也很喜欢，所以咱们协作一向都很顺畅。

咱们自己做直播的时刻挺早的，由于品牌必定得有内容去跟顾客做沟通，这是一个源源不断的事儿。咱们会更偏重继续地做直播，把它作为一个跟咱们老顾客做沟通和沟通的方法，像外部协作更多的是做拉新。

直播卖货，实际上便是把整个电商用户的停留时刻拉得更长，这让淘宝天猫这些电子商务渠道更像是一个完好的商场，首要可以逛，你可以终究靠有好货、必买清单去看一些自己感兴趣的产品，而不是像本来更多根据一种查找逻辑。除了逛之外，你需求有个导购，在电商上，直播就相当于导购。所以未来的天猫，所谓的人货场，会变成一个产品体会、成交体会等各种体会渐渐的变好的一个渠道。咱们觉得这个必定代表未来的方向，也会继续的去做测验。