创投观察处方药微利时代将至连锁药店如何应对挑战

本文是创投调查系列的第 192 篇

共享人：中康资讯研讨部

修改：顿雨婷

医改进入深水区，跟着带量收购方针的落地，处方药价格下行势在必行，医院端药品零加成，药店端在部分地区试水同医保付出价，处方药原有的获利空间遭到揉捏......等等。

多方信号昭示着处方药微利年代现已到来。面对处方药院外出售专业要求高，获利下降的应战，零售药店现有的形式还能保持多久？职业要怎么一起面对微利年代的应战？

处方药对零售的重要性日趋添加

处方药规划首超OTC，对药品增加奉献超越60%。中康CMH数据显现，我国药品零售增加放缓，2019年估计3000亿规划，增速继续保持在较低水平（+5.4%）。其间，处方药的奉献不断进步，到2019年处方药全体规划超越OTC药，对零售药品的增加奉献超越6成以上。

全国药品零售药店处方药占比（%）趋势（2013-2019E)

慢病品类处方药为首要增加来历。从品类上来看，处方药增加的首要来历多为慢病品类，以降血压、降血脂、糖尿病用药为典型代表；从医院流出的慢病客流将为药店带来增量，一起零售端做好慢病办理的重要性也日益凸显，进步购药者依从度和购药者粘性现已成为亟待处理的重要课题。

零售药店处方药-增量奉献率TOP10品类体现

价格驱动不持久，未来依托销量驱动增加。从增加的驱动要素来看，快速增加的处方药品类，首要增加动力来历于价格，但长时间来看不管是4+7降价仍是医保控费影响不断深入，咱们以为现在这种依托价格驱动的增加形式不行继续，未来需求依托销量驱动。

2018-2019 零售药店Rx/OTC增加驱动要素

处方药微利运营是必定趋势和挑选

带量收购方针推动，降价趋势不行逆，贱价冲击进一步紧缩获利空间，未来会有更多的种类归入带量收购降价，短期内虽能够使用信息不对称缓冲一段时间，但长时间来看价格拉平获利萎缩是必定。

就医院而言，即便是药品获取的获利较少，但连绵不断的客流，以及专业治疗服务的费用都会是盈余的另一个端口；就社区而言，既具有根本治疗服务和医保资源，一起也能满足可及性；

但是针对连锁药店，其多方面特性——可及性、快捷性、及时性和品类彻底性均遭到必定程度的应战，未来越来越多种类归入带量收购，很多药品降价后，连锁若未能争夺到和公立医疗系统相同的医保资源，可操作的贱价种类或将越来越少，并且在商保系统不行老练的环境下，更无法处理高价药的付出问题，可操作的高价药商场空间也会有限制。

带量收购方针推动，降价趋势不行逆，贱价冲击进一步紧缩获利空间结构图

连锁药店的运营一起还面对着一系列短期运营应战，人力和房租本钱不断上升，客流缓慢继续下滑导致订单总数削减，一起门店数量继续进步打破48.9万家，单个门店掩盖的购药人群数量下降，竞赛剧烈。

在这样的运营环境下，处方药尽管低毛利率，但占比高，带来慢病客流的一起，带来高相关品类联合出售、以及高客单价的时机。因而处方药在零售的定位必定是进行战略性微利运营。

国外连锁微利运营之道

处方药微利年代的布景下，药店应该怎么调整运营战略？

众所周知，美国早在18世纪末便已开端了绵长的医药环境大变革，美国零售业态跟着方针监管的加强与完善，连锁规划化与专业化不断加强。以美国最大连锁CVS为例，其经过纵向一体化布局彼此协同促进供给立体处理方案来完成微利运营，首要行动可总结为：一体化，专业化，连锁化，规划化。联合完成从付出到治疗保健为患者供给全体服务彼此协同而发明价值。

美国零售巨子在高度商场化、商保主导、医药分隔、PBM老练等特定医疗环境下，才干衍生“一体化”的生态系统，其间包含：商保事务，PBM事务，药房诊所，临床输液组织，养老护理组织，专业药房等。为患者供给了不同环节的保证，包含付出保证、性价比保证、治疗保证、药疗保证、保健服务，这些保证能够为生意带来协同促进效果然后发生价值。

美国连锁运营业态开展形式

学习国外经验，结合我国的医疗工业环境，要想彻底仿制并构建美国这一体化医疗服务系统，是不行行的。应该结合我国医药职业大布景，合理学习并探究合适我国连锁药店的业态形式。比照美国连锁，我国连锁首要缺失付出环节的保证，但其间仍有部分业态能够学习，例如药店确诊，养老护理等业态，在某种程度上来看，我国中医特征门店，社区药房，OTC大健康药房具有类似效果，专业药房方面咱们有DTP、院内协作药房和院边店等不同专业化层次的门店。

现在有条件推动的几个行动有专业化、连锁化、规划化以及才智药房形状的生态化探究。

才智药房可探究多方面事务一起协作彼此促进，例如长途治疗，长途审方，快速配送，主动售药，智能付出，会员办理，慢病办理等。

我国连锁业态开展形式探究

处方药怎么做好微利运营？

专业化、品类彻底是运营处方药的根底条件

依据中康继续的顾客调研结果表明，顾客关于药店的专业服务需求，对品类丰厚的需求进步显着。换言之，关于处方药运营而言，专业化、品类彻底是根底条件。

顾客在药店购买药店妨碍点两年占比比照

零售终端医保资源单薄，付出端需求争夺医保商保强相关

比照美国，我国的私家医疗稳妥（PHI）还处于起步阶段，仍需求绵长的开发周期。我国近十年尽管逐步下降自付开销份额，但仍比美国高出三倍。付出问题是处方药运营的要素，我国的商保还处于起步阶段，叠加零售终端的医保资源本来就相对单薄，有必要从付出端争夺医保和商保的强相关。

依据门店需求优化获利与流量品类结构，进步运营效益

依据中康SIC小票数据显现，不同门店类型的产品结构定位存在差异。能够依据不同门店需求优化获利与流量品类结构来进步运营效益。例如伤风品类在大店作为流量品类的特点更强，而在小店作为现金品类的特点更强。

注：1、>300000 为A级店；2、<= 50000 为D级店；3、流量指数=订单奉献/金额奉献;4、金额指数=金额奉献/订单奉献

进步销量是处方药微利运营的首要行动

咱们知道获利与毛利率、销量、本钱之间的联系，在处方药毛利低且优化空间不大的情况下，经过产品结构优化或许稍微进步全体毛利率，优化空间有限；销量与订单数、客品数、品单价正相关，经过专业性进步、医保商保强相关、规划化能够进步订单数，经过品类彻底与专业引荐进步客品数，品单价的进步依托继续的消费晋级；而运营本钱受客观要素和办理能力影响，优化的空间也有限。因而，从优化空间上看，最有优化潜力的是销量。

归纳来说，零售药店运营的机会与应战并存，战略性微利运营处方药已成必定。总结起来完成处方药微利运营的五个重要行动为：规划+专业+彻底+稳妥+粘性。构建低毛利·高投入·高客流量·高客单价·高成交量的格式，经过薄利多销，完成获利。