惠普中国渠道哲学 能卖电脑的地方就有惠普

惠普已经连续10个季度排名全球电脑销量第一，中国市场上惠普用三年时间取得10%的市场份额，超过方正、同方等国产电脑厂商，直逼联想。

能卖电脑的地方就有惠普，这就是惠普的哲学。

在中国能做好渠道的国外PC业巨头，也许只有惠普。

此前几年在中国市场上曾红极一时的东芝，至今还采用总代理制，还没有自己的渠道，而在PC市场上，也没有了其位置。

当总代理制一再失败之后，2005年底，惠普渠道拉开了大变革序幕，从原来的全国总代制，变为八大区域分销管理。

在跨国企业中，实施区域经销模式的公司不多。以往一些厂家由总代改为直接面对区域代理，但后来都以业绩不佳恢复总代模式而告终。

而惠普选择了坚决的变革，也正是从那一年开始，惠普在中国进入了快速发展阶段。

近三年多来，惠普中国增速每年都保持在100%以上。

在业绩背后，惠普渠道发展规模也同样是以100%以上的速度发展。

惠普信息产品集团副总裁兼总经理张永利介绍，2006年以来，惠普在全国拓展到200多个城市，2007年为400多个城市，到了2008年，已经突破到600多个城市。

“作为一家PC企业，一定要贴近市场，第一时间感觉到市场的改变，然后作出快速的反应和资源调配。”惠普信息产品集团副总裁陈国维告诉本报，今年惠普第一重要的仍是渠道拓展，惠普有专门的团队开拓四、五级市场。

以往其国内竞争对手联想、方正、同方等，正是借渠道优势攻城略地，打得国际巨头惠普等没有喘息之地。

但是，分析人士认为，联想进入四、五级城市之后，却没有再花大力气去进一步开拓农村市场，导致其原来的优势丧失殆尽。

Gartner亚太区首席硬件分析师叶磊认为，惠普近年发展势头很猛，其渠道策略的成功很值得其他国内外PC厂商借鉴。

陈国维介绍，虽然中心城市IT卖场中PC销量都不错，但惠普已经在拓展其他渠道，像超市、社区以及其他类型的商场等。

责任编辑：王晓易_NE0011